马志伟：建材下乡 跨业领航

　　2010年12月24—26日，在国家部委相关部门的支持下，由中国林产工业协会率领的联合媒体团对浙江省建材下乡试点企业进行了全面考察。通过观察和总结，在试点筹备工作中先后有四家企业以脱颖而出的表现受到了行业高度重视和肯定。在此，特以四家企业为范例提出总结和思考，以资广大企业借鉴参考。

　　富得利：产业链系统服务深度惠农

　　在建材下乡的实施过程中，如何压缩成本，降低产品价格;如何推出适合农村不同地区、不同环境条件的产品规格;如何延伸服务网络，为广大农村地区提供完善的服务保障……这些都是企业所迫切关注的问题。浙江富得利木业有限公司通过产业链纵深与跨业合作相结合的方式，开创了一条产业链组合推广的新模式，通过“一链两册”(一链 ：橡木地板产供销网学研一体化产业链;两册：橡木消费指南手册 ， 建材下乡手册)的精心策划，实施全面深度惠农。

　　在实现产业链纵深的方面，富得利同时面向产业上下游进行了开发：

　　一方面，富得利地板加大了在人工种植林方面的开发力度，从源头上种植人工林、增加种植量来缩减原材料成本。不但拓宽了原材料来源，也为农民增收、促进林业发展创造了良好的市场消化基础。

　　另一方面，富得利地板通过大力增强网点建设，在拓展地区服务范围的同时，大幅度提升了服务保障能力。据统计，在2010年8月—12月间，富得利完成下乡网点改建123处，其中新建网点43处。其中重点地区如江苏兴化、浙江诸暨分别新建12处和6处网点，取得了极大的社会反响。

　　在实现原料、网点的企业资源建设的同时，富得利还从产业研发的角度，不断加大在科研领域的投入，形成由“产、供、销、网”向“学、研”的升级。通过与中国林业科学研究院木材研究所之间的无缝对接合作，富得利创建了中国林业科学研究院木材研究所橡木实验室。专门针对橡木领域产品的开发进行科研和实验，大量的研究工作为产品品类的丰富、产品品质的提升奠定了充分的科学依据，这也是国内首家以专项材料为研究重心的地板材料研发实验室。一切科学以人为本，在富得利的科研队伍中，还汇集了来自中国林业科学研究院、西北农林科技大学、浙江农林大学等多方面优秀人才，形成了独有的核心开发力量。所有这一切，都为富得利实现高速发展、走向橡木领域的领军之路奠定了坚实的基础。

　　在对内强化产业链纵深发展的同时，富得利还积极开展与家电行业的对外跨业合作，并着手研究筹备家电与地板的联合下乡合作活动。此外，为了进一步确保木制建材下乡试点工程的顺利运行，富得利地板还花费大量人力物力，在江苏兴化、浙江诸暨陆续启动了木制建材下乡宣传活动。宣传活动紧密配合林产工业协会指导的试点总方针，走在试点工作的前头，取得了良好的社会反应。目前，富得利在两地投放大型墙体宣传画300多幅，在18个乡镇和200多个行政村发放下乡宣传资料2万多份，收到了良好的反馈，接待咨询人数超过3000人次。

　　在紧抓自身内外建设的同时，富得利还坚持“跨出企业看市场”的思想，站在行业高度，站在维护消费者权益的视角上，联合中国消费者协会、中国林产工业协会先推出了《栎木(橡木)地板消费指南》;之后又推出了由富得利主编的《橡木品鉴》。从文化角度进一步为产业的提升和普及创造先河。

　　产业纵深与跨业合作，有效拓宽了富得利地板的企业之路，也创造了“低价格、多品类、大范围、易服务”的下乡优势。通过产供销网学研一体化的复合发展，富得利地板创造出了更佳的经营优势，也为木地板企业“做大做强”树立了一个良好的榜样。

　　“美梦”成真：美丽岛与梦天的跨业组合联手下乡

　　美丽岛地板与梦天木门是一对在各自行业领域都拥有较高知名度的企业，巧合的是，两家企业的距离还不到1公里。毗邻的地理位置不仅缩短了企业间的距离，也为彼此间开展跨业合作创造了更大的便利。通过科学的规划和精心的协调，一个“美梦成真”的组合在业内开创了跨业下乡的新思路，也为建材企业走向广大农村地区树立了一个先行的成功楷模。

　　渠道成本一直是木业企业零售扩张时的重要成本，不仅需要投入店面装修、人员等费用，还需要在宣传投放、售后、物流等方面长期维持投入。广大农村地区的购买力和人口密度都较城市小的多，这就导致了渠道建设成本成为了企业下乡的一大障碍。

　　为了解决这一障碍，在仔细研究了彼此合作的各方面细节后，美丽岛地板与梦天木门采取了跨业营销模式，通过共享彼此的网点、共营产品的方式，将各自的终端店合并为一。一个店面，既卖地板也卖木门，既做销售也做维护。有促销一起搞，有活动一起做，不仅使彼此的店面成本直接减半，还通过产品组合优惠，提高了终端店对顾客的吸引力，收到了事半功倍的效果。不仅如此，在此基础上，两家企业还高度共享了物流、售后等资源，极大的减少了单店成本。

　　对于美丽岛与梦天来说，网点、渠道的资源共享和营销活动共同组织，实现了两大价值：一是成本价值：渠道共享和营销共担极大的降低了营销成本，由于双方产品不存在竞争冲突，因此在合作上水到渠成，在店面、活动、物流和售后等方面的成本得到了明显的节约;二是组合价值：通过产品组合，服务更加完善、产品配套和售后更加细致，整体上吸引了更多的顾客，赢得了更多商机。

　　“美梦成真”的组合其实体现了一个长期以来企业合作中所经常探讨的话题，也就是不同产品的企业之间如何整合的问题。这个问题虽然被众多企业所渴求和关注，但实际执行的却并不普遍。“美梦成真”的合作，将这一理想化为了现实。这其中既有企业间努力协调和共同创新的结果，也有行业协会在推行建材下乡行动中的促成因素。在建材下乡这个宏观背景下，美丽岛与梦天的创举无疑为其它建材企业节约网络渠道成本、快速有效地服务广大农村地区创造了一个值得借鉴的模式。

　　大庄地板：走特色产业之路支持下乡

　　2010世博会上，竹栈道、竹水吧以及遍布在各个地区展馆内的竹地板、竹元素，不但充分体现了中国风情，也以低碳、环保、高性能等特征，在国际建材应用领域大放异彩。作为竹建材领域的高新技术开发者，浙江大庄实业有限公司受到了广泛的关注。同时，也成为了此次建材下乡活动中的首批试点单位之一。

　　竹产业作为一个新兴的林业行业，与传统建材行业相比具有很大的优势：和混凝土比，竹子的能耗仅为1/8;和木材25-30年的成材期相比，竹子的成材期仅有4-6年。从环保和低碳的角度来衡量，竹建材无愧于当今最为绿色的主题。通过世博会的宣传展示，大庄竹地板获得了2010年的欧洲创新奖，这也是我国第一个获得此殊荣的地板企业。

　　在产品性能上，大庄竹材早在2003年就以其优异的表现赢得了全球的肯定。在当时欧洲最大的在建机场——西班牙马德里机场新航站楼屋顶的招标工程中，大庄竹建材经受住了1400摄氏度高温在1厘米距离下长达20分钟的燃烧实验，以优异的抗火性能击败了欧洲众多老牌竞争对手。而在世博会的招标过程中，大庄地板再次以全物理加工、无污染、无化工、高耐磨、不变型等拔得头筹。

　　在谈到建材下乡行动的时候，大庄集团董事长林海对竹材应用前景表示了强大的信心：“和传统建材相比，竹材有很多优势。一是材料生长周期短、易于取材、并且低碳环保;二是大庄拥有尖端的竹材加工技术，产品性能优异，寿命长、无污染、耐潮耐火耐磨，非常适合不同环境的地区广泛使用。对于广大农村地区来说，竹建材将是一种经济、耐用、实惠、环保的选择，有着非常广阔的社会推广前景。”

　　坚持特色产业发展路线，将科技和低碳奉献给社会，大庄竹材用自身的产业发展之路，诠释了一条科技创新的发展路线，在引领低碳绿色的竹材经济上走出了一条成功之路。

　　结 束 语

　　建材下乡是一个惠及全国亿万农村家庭的行动，也需要各企业无私的奉献和创新。从浙江省的考察经验来看，富得利地板的产业链纵深发展和跨业发展、美丽岛地板与梦天木门的跨业营销合作、大庄竹材的特色科技创新都显示出了企业卓越的智慧和创造力，也为建材下乡健康推广创造了一条可持续发展的道路。希望他们的成功能够启迪更多的建材企业，进一步推动建材下乡的广泛开展，更好地为新农村建设服务。