地板组合经营降低单品经营风险

　　国家房地产政策调控力度持续加大，房地产市场回暖缓慢。在地板行业，原材料涨价，消费市场持续萎靡，对生产企业和地板经销商来说，真是雪上加霜。

　　面对如此严峻的市场环境，厂商该采取怎样的措施才能度过市场“寒冬”?

　　楼市滞销 资源再开发

　　近一两年来，我国一、二级城市的楼市价格一直在高位徘徊，并略有上升。自2010年8月以来，受全国房地产市场的影响，巢湖市房价一路攀升，由每平方米2000多元上升至现在的4000多元，目前依旧在高位徘徊。

　　据业内人士透露，大多数业主都是看房、咨询，真正决定买房的少之又少。房地产市场的持续萎靡，直接影响了巢湖建材行业的发展。很多地板经销商都表示，生意比金融危机的时候还难做。当然，一些资金雄厚的经销商，通过和厂家合作举办各种各样的活动来吸引顾客，以提高品牌知名度和产品销量。

　　但并不是每个经销商都有与厂家合作的机会，那些实力较弱的经销商则通过各种措施服务好老客户，来提高自己的信誉度。这样一来，一方面让消费者免去售后服务的担忧，前来购物;另一方面以老客户介绍新客户的形式，带动销量。还有一些大的商家则通过价格战来吸引顾客。

　　随着国家楼市调控政策不断出台，一、二线城市相继推出经济适用房，巢湖市二手房市场的火热和经济适用房的推出，让经济能力不强的购房者有了更多的选择余地。

　　终端成本增加

　　由于通货膨胀的影响，原材料价格上涨。而地板业的大部分原材料又依赖国外进口，2010年原材料出口国——东欧国家的自然灾害接连不断，俄罗斯遭遇森林大火，使木材价格上涨更快。加上工人工资上涨，地板产品出厂价一涨再涨，生产企业取消直营选择招商加盟，而经销商则全面销售多个种类的产品——从高档精致的实木地板到实惠耐用的强化木地板，再到目前市场所倡导的低碳地板、竹地板，以此来化解单一产品经营风险。巢湖大市场某经销商就非常熟练地运用这种组合销售模式，他在代理浙江某品牌地板的同时，还代理一种防水性能很好的地板，从而提高了市场占有率，增强了抗风险能力，总体销量小幅上扬。

　　该经销商销售地板十几年，经验丰富，他认为：同时代理两个品类的地板，肯定会出现一种品类的销量好，而另一种却销量一般的现象，让不同品类之间形成销量互补来保持总体销量。

　　总之，地板种类和款式的合理搭配，能多方面满足消费者的需求，同时也有利于扩大销量，提高抵御市场风险的能力。

　　卖场不断升级

　　近几年，家居建材行业在向纵深发展的同时，终端卖场的销售竞争也日益白热化。尤其是近几年红星美凯龙、居然之家在全国一、二线城市进行“圈地运动”快速扩张，进一步加快了卖场升级的步伐。

　　巢湖红星美凯龙卖场负责人表示，红星美凯龙下一步将会把市场的触角伸入到二、三线城市，并联手当地一些有实力的经销商一起开发空白市场。家居建材卖场的强势扩张说明，卖场之所以能在近几年的发展中取得优异的成绩，原因在于，人们在追求购物带来的快乐的同时，对购物场所的环境、设施、服务也提出了更高的要求。然而，家居卖场脱离实际情况而圈地建场，导致卖场的租金不断增加、管理费用不断提高，让很多地板经销商苦不堪言。就在大多数家居企业紧随大卖场不断扩张的同时，很多品牌企业摆脱了家居卖场的控制和依赖，建立自己的独立营销渠道。现今，很多品牌地板企业已经在重点城市建立自己的独立旗舰店。

　　安徽大国地板集团就是通过选择大卖场，开设自己的旗舰店，提升品牌的影响力。他们把厂家和商家的关系放在第一位，主导厂家和商家在市场中各自扮演什么样的角色，指导商家如何发挥自己的优势，与厂家默契合作，共同发展，终于赢得了二、三级市场，并不断壮大。

　　品牌地板生产企业之所以选择品牌卖场开设旗舰店，一方面可以借助卖场的影响力来打造自身的品牌;另一方面因为强势大卖场环境优越，营销手段创新，以及服务体系都处于行业领先地位，消费者比较认可，易于经营。

　　有关业内人士表示，家居建材企业在卖场开设专卖店，可以选定门店位置、建立独特的店面形象，更能体现品牌的“专卖”档次。而且独立店面积大，能更全面、集中地展示产品，让消费者有更多的选择，有助于提高产品销量。（来源：亚太家居网）