汉诺地板冀海峰：引进德系家居产品 打造前端地板品牌

　　在整体经济环境深受金融危机影响的2008年，北京汉诺贝格有限公司将国际高端地板品牌德国汉诺地板引入中国，并在短短几年内稳步发展，取得良好的成绩。

　　汉诺贝格有限公司副总经理冀海峰在接受中华地板网记者采访时表示，作为德国汉诺地板在中国区的独家总代，汉诺贝格的目的就是要把这个品牌做好，将其产品体系完整的展现给中国高端消费者。稳中求进，而不是盲目追求销售额的增长。

　　经过短短几年的努力，德国汉诺地板除去在北京的四家店面之外，已经拥有上海、杭州分公司以及27家加盟商。其中北京旗舰店的“汉诺中国-德国家居体验馆”将于7月23日开业，未来体验馆将引入更多地原装进口德系家居产品。

北京汉诺贝格有限公司副总经理冀海峰

　　完整展现国际一流地板品牌 实现稳步增长

　  中华地板网：冀总，您好，很高兴您接受中华地板网的采访。首先请向网友简单介绍一下我们的企业。我们除了汉诺这个品牌，还代理了其他品牌吗?

　　冀海峰：08年年底的时候我们在德国汉诺威开始谈判，将这个品牌引入中国做总代，09年正式引入中国。在这两、三年当中，我们主要精力就是使这个品牌在中国得以发展和成长。因为一个品牌要想生根发展，首先要度过生存期，如果过不了生存期，企业有可能就倒掉了。所以我们并没有同时做很多品牌，还是希望把一件事情做深。所以当时我们就下定决心把汉诺地板作为我们的核心产品来做好。

　　中华地板网：独家代理汉诺地板。

　　冀海峰：独家代理汉诺木地板，但是7月23号，我们要在这儿开业我们的汉诺中国德国家居体验馆，它说明了我们未来三到五年的战略规划。“汉诺中国”说明，汉诺地板是我们做中国企业起家的一个产品，但是后面叫做“德国家居体验馆”，就是说我们会把德系的我们认为比较好的家居产品，不断地引进来，形成一个为大家服务的生活性家居馆，这是我们未来的目标。

　　中华地板网：那么未来引进来的品牌是不是要和汉诺地板保持同等的定位和档次呢?

　　冀海峰：定位一定是同档次的，因为汉诺的定位是很高端的。它是一个全系列的产品，而且它整体的生产工艺、生产技术、专利以及蓝天使环保认证等，在欧洲都是处于前列的，是全球最大单体实木地板生产基地。所以我们认为如果引进了不匹配的品牌或产品，可能会把汉诺地板的档次降低，所以我们引入的产品第一是要相关，第二是定位要一致，第三是要纯原装进口。就是说我们只做来自德国的纯原装进口的产品。

　　中华地板网：为什么只选择做德国的产品呢?

　　冀海峰：因为德国对施工工艺的要求是最严谨的，标准也是最苛刻的，对每一个细节都要求很高。我们在德国汉诺威跟工厂去谈时发现了一个特点，就是他们的家族化企业历史都很长，比如汽车、五金等等，德国制造有它悠久的历史和传统，所以值得信赖。我们就沿用了叫德国制造这样一个品牌的LOGO，来把我们的系列打造成纯粹德国的这样一种家居体系。

　　中华地板网：和德国汉诺地板双方是怎么达成合作关系的?

　　冀海峰：德国汉诺一开始是不想在中国发展的，一是觉得中国人太自我，不考虑合作伙伴的品牌发展。第二就是觉得中国模仿或者仿造的太多。所以他们对中国市场有点失望。但是我们和他们讲述了中国市场目前的潜力和机遇，又恰好赶上08年经济危机的时候，他们也认为中国的发展能带来一个很好的保障，在这样的情况下，他们给了我们一年的时间去尝试。

　　他们没有想到这一年我们完全超越了预期的发展，一方面，我们完完全全尊从德国汉诺品牌的品质，把它当成唯一的东西来做。第二，我们的速度让他们觉得很吃惊。如09年全年我们就超额200%完成工厂定的进货任务，完全超过了他们的预想。09年年底，他们第五代汉诺贝克先生来中国的时候，我们已经有上海分公司、杭州分公司，北京更有四家店。全国有17个加盟商。他们觉得发展得太快了，还希望我们速度放慢一点。但是他很高兴地跟我们签订了一百年合作协议。这样我们就不用考虑授权的问题了。

　　中华地板网：您说的是当初的发展规模，目前我们的发展规模如何?

　　冀海峰：我们听从了德国公司稳步发展的建议，到现在为止除了把北京、上海、杭州三处直营店做得更扎实，使它们的产值比09年又翻了两番之外，还在全国增加了10个加盟商，也就是27个加盟商。明年可能会增到60到80家，我们不会以直营为主，还是以外阜的加盟网络为主来做这件事情。

　　中华地板网：咱们在选择经销商的时候，有什么标准呢?

　　冀海峰：主要是两个方面，第一，是看他们的资金实力，因为在当地的市场运作一个产品，必须要有店，要投资装修，要投资招人和一些广告费用，所以我们对资金有一定要求，不同等级的城市会有不同的要求。第二，就是经验。高端产品的运作，是需要有一定经验的，包括对高端市场的了解程度，对高端的设计师和设计机构的熟悉程度，对高端建材市场操作方法的了解程度，都会在某种程度上影响对高端市场的开发。第三，如果有现成的资源和渠道就更好。比如说开发商、高端设计师和设计工作室的资源、优势的客户资源，如果还有现成的运营团队，就更好了。

　　中华地板网：今年上半年我们的销量情况怎么样?

　　冀海峰：上半年受到一些影响，上半年我们全国的销售额只达到了上半年预计销售额的百分之六十多，而去年上半年我们则是超额完成的。

　　中华地板网：和去年同期销售额相比有增长吗?

　　冀海峰：是有增长的，但是增长减缓了。但是目前下半年利好消息越来越多，尤其在北京，高端房产的放量，等等。也有一些原来预计会在上半年购买的客户会在下半年购买。所以我们预计全年和我们的预期不会有太大的差距，只是上半年会受些影响，下半年会补上来一些。

　　中华地板网：您给我简单介绍一下汉诺地板的产品体系。

　　冀海峰：德国汉诺工厂有146年的历史，五代传承，实木地板产量全球第一。两万多平米的生产工厂，支撑了它全系列产品。覆盖了强化地板、二层实木、三层实木、多层实木、手工实木、拼花地板、陶瓷地板，还有体育运动地板。

　　汉诺几乎涉及了全部地板覆盖领域，而且每一个品类都是始祖。强化地板是它创始的，它是世界上做强化地板的鼻祖。也是三层和双层实木地板的创始人，和锁扣技术的发明者。所以在某种程度上，汉诺地板引领了整个地板行业的发展。

　　另外，还有很多专项的，比如卫浴地板、体育地板，像北京五棵松的篮球馆，国奥的运动体育场，还有壁球和垒球场等室内运动场的地板，都是汉诺的地板。美国的NBA赛场上的地板也是汉诺地板。国际上能够符合五项体育地板要求的地板企业只有汉诺一家。在国际篮协中，全球木地板只有13家入选，汉诺是其中排名第一的首选品牌。另外，在地板行业唯一一家获得蓝天使环保认证的，就是汉诺地板。还有国际化的森林追溯认证，能够查到所采用的木种材料源自何处。

　　中华地板网：那么我们在选择产品的时候，是针对适合中国市场特征的呢?还是全部引进?

　　冀海峰：我认为作为一个国家级的总代理，我们首先要把汉诺的全系列体现出来，而不能说只选好卖的，这样其实是对这个品牌或者对这个工厂的不尊重。因为他们之所以出这么多产品系列，是希望可以满足不同人的需求。所以我们是全系列地向中国推出。当然这会带来一定的库存压力，但是我们跟德国方面商量了两种解决办法，第一，我们在北京有专门的工厂仓库，这个仓库中我们会备齐各种常规类别的地板产品。第二，德国给了我们很大的支持，就是如果客户急需的话，我们将实行空运。费用由中德双方共同承担。

　　四大渠道互补 打通高端客户资源

 

　　中华地板网：咱们目前的主要营销渠道来源是哪几个方面?

　　冀海峰：主要是四个渠道。第一，店面终端客户。我们北京四家直营门店：北居然、西居然、建材经贸和1500平米的北四环体验馆，这些店面是我们现金流和主要利润的来源。第二，是设计师和装饰公司渠道。我们09年的时候就和现在的科宝蔡总签署了战略协议，后来又和尚城装饰林云松林总签约。另外还有一些优秀的设计工作室和设计师也是我们主要的合作对象。第三，是工程项目。主要是高端的一些精装项目，像会所(装修效果图)，酒吧(装修效果图)、商业空间等等。第四，我们已经开始操作的同业联盟。“同业”就是同等的非同类型的产品，比如针对高端客户的橱柜品牌、瓷砖(装修效果图)品牌、软装品牌、洁具品牌，加上我们地板品牌，我们会把这些同档次的原装进口品牌结成一个体系联盟。7月23号，我们会有一个联盟启动仪式，之后我们会把资源共享。目前，甚至跟一些家具企业，也在合作。

　  中华地板网：本届广州建博会，咱们会参加吗?

　　冀海峰：我们一直是参加上海的建材博览会，这样的展会我们是跟厂家同步的。我们并不会广泛参加各种展会。因为我们没必要传播得特别快，另外，参展的目的是宣传品牌，但这个品牌在业内已经有很深的知名度了。

　　中华地板网：那我们的招商渠道呢?

　　冀海峰：我们现在招商一个最大的麻烦是不要谁，而不是要谁。我们有个专门的加盟系统部，每天都会收到五到六个加盟申请，但是我们选择很慎重。

　　中华地板网：您刚提到北京的几家店面，那么我们选择进驻的卖场有什么标准?

　　冀海峰：两个店在居然之家，因为居然在北京市场还是有领导性的地位的。而在居然当中，我们选择了西边和北边。西边离香山比较近，那边别墅区比较多。北居然则是领导性的一个旗舰店，引领着高端的消费。另外一个，就是建材经贸大厦，其实这几年，它和中粮广场一样，有点走下坡路。但是在某种程度上，建材行业内的人还是觉得中粮或者是建材经贸大厦里面的品牌，是高端品牌的代表。所以我们在那里也有自己的店。

　　另外，如果在做得比较稳定的情况下，我们希望在各地区开有代表性的独立店，像天津和南京现在就打算开独立店。现在已经在选完址，在做设计阶段，南京是600多平米的，要做成一个会所的形式。天津大概是700多平米，要做成形象和实体两种互补的形式。更多地服务于渠道，工程选材。

　　中华地板网：您简单给我介绍一下咱们23号将开业的北京这家体验馆的情况吧。

　　冀海峰：这家体验馆面积1500平米，共分六个块，第一块是进来以后，我们看到的，一个历史墙，会引入我们100多年的历史;第二部分，在我们的东侧，有一个特殊的板形区，包括我们手工地板、实木地板、陶瓷地板，都有展示。会把工艺和生产环节展示出来，我们内部叫它生产工艺博物馆;第三块儿，在接待台的后面，我们叫它样板博物馆，有几千种汉诺的木地板样品和样板;第四部分，在右手边可以看到汉诺的一个展示间，是一个样板示范园，以后我们在全国开的所有专卖店，都会以它为模板设计;另一块儿，就是店侧的后面，大概几百平米，是一个休闲区，小酒吧的形式，提供给我们的客户、设计师;那旁边，还有一个运动区，有台球、沙袋、飞镖、跑步机等，侧面会有两个VIP室，日常会开放给我们的四个外国设计师，最后就是上面的办公区。

　　“洋品牌”做好服务和产品 才是本分

 

　　中华地板网：像汉诺这么重视品牌影响力的企业，应该是不会允许在国外引进原材料，之后在中国进行OEM吧?

　　冀海峰：这种情况在德国汉诺是绝对不允许的，100多年当中有很多企业跟他们谈过，也包括现在中国某些知名的地板生产企业，都想做他们的OEM厂，但是都没有通过，这就是他们坚持的原则。

　　因为德国虽然用工成本很高，但是每个人做事都很认真，都做到了位。而我们一旦放到国内生产，质量控制体系和最终的出厂产品，和我们想象的都还是有差距的。

　　中华地板网：国内很多进口地板企业也做了很多年了，您觉得一些已经做的比较成熟的进口地板品牌对我们来说有什么借鉴意义吗?

　　冀海峰：有借鉴的，某些成熟的企业，对员工的培训比较成熟。还有一些市场操作做得比较好，更关注于市场的导向，比如经常搞一些落地的活动，设计师的活动，或者一些引领中国潮流趋势的发布活动等等。

　　作为高端地板行业的领导者之一，我们也是有资格做一些类似事情的。比如，第一，我们的卫浴地板可以用于整个的卫生间系统。第二，我们体育地板可以应用于篮球馆、瑜珈房、壁球馆、健身房等处。第三，我们的陶瓷地板和大理石、瓷砖表面一样，但是又没有那些石头那样冷，又温暖，又软，又有弹性。我们的很多优势还没有明显地体现出来。

　　中华地板网：这一时期对于建材企业来讲，并不是十分乐观，大部分建材企业在今年上半年都受到了一定的影响。同时，一些在国内发展了很多年的进口地板企业也经历了不少风雨，也出现过一些问题。那么在这种背景下，您怎么看待进口地板在中国市场上的整体的发展趋势?

　　冀海峰：我觉得只有把自己的服务和产品真正做好，才是本分。国内的产品也一样，因为国内生产成本低，费用少，人工便宜，产品符合了某些人的需求。但另一部分高端的消费者希望得到最好的产品，原装进口的，高品质的，大品牌的，我们这些企业就提供这样的服务。

　　但是，建材行业或者很多行业都有利益驱动，这种利益驱动对我们来说是最大的问题，很多品牌拿到中国以后，品牌的经营者就会遇到一个问题，品牌做好了，为什么赚的钱却没那么多，怎么才能赚得多。其实我们很多时候会遇到这个问题，因为真正代理原装进口产品的企业，利润率真的没有国产企业高。在这样的情况下，很多企业就想偷梁换柱。

　　所以我们有一个心得，认认真真地把自己认为对的事情做好，该是你的永远是你的，不该是你的拿也拿不来，迟早要还的。对于我们来说，德方都不要求我们有多大的量，所以我们会一步一步走稳，即使做不了一百多年，能做五、六十年，能让客户和设计师认为汉诺的产品好，我觉得就是最简单最朴实的东西了。

　　中华地板网：谢谢冀总。