世和地板的营销管理中心总经理陈松江：制定优惠政策扶持经销商

　　2014年3月28日-30日2014中部(长沙)装饰材料新产品招商博览会在长沙红星国际会展中心盛大召开。在此次博览会上，世和地板的营销管理中心总经理陈松江接受中华地板网专访，详细介绍了2013年世和地板招商与活动推广的成绩，及2014年世和地板新产品优势·招商优惠政策·推广策划·团队规划等一系列战略营销，下面是专访详细内容。

　　【采访人物】世和地板营销管理中心总经理陈松江

　　【采访时间】2014年3月28日

　　【采访地点】长沙红星国际会展中

　　中华地板网的网友大家好，我现在在2014年长沙装饰建材新产品招商博览会的现场，今天很荣幸邀请到了世和地板的营销管理中心总经理陈总接受我们的采访，陈总，你好!

　　【世和地板 陈松江】你好!中华地板网的网友大家好!

世和地板营销管理中心总经理陈松江

　　陈总，2013年是地板行业复苏的一年，那么陈总您能不能谈谈咱们世和地板在2013年取得了哪些进步与成就呢?

　　【世和地板 陈松江】2013年是这样的，我们的战略主要包括在三个方面：第一是在湖南省内，目前我们在湖南省这边已经投资了一个工厂，主要侧重于湖南省内这一块，去年我们在省内新增了25个专卖店;第二个是华东区域，我们采取了以地级市扁平化运作，我所说的华中包括江西、贵州、广西、湖北等周边的五个省;第三个是华中之外的地区我们直接采取省代，在华中之外的地区，去年我们新进了云南的总代，四川的总代。补充一下，我刚说的华中地区采取的扁平化运作即地级市直接招商，已经招了十多家，这些是直接与我们总公司合作的。具体从这三个层面来讲，第一个就是湖南省内，省内我们去年主要做了三个事情，第一个就是新开发专卖店;二是我们做了差不多十场大型的活动，我印象最深的一场活动是在湖南的衡阳市做了一场工厂直供惠动中国的一场主题的促销活动，这场活动在衡阳的华天大酒店由我们工厂的团队直接参与策划的，差不多当天现场签单的有8500平方米，这在行业内包括当地的建材经销商中是引起了轰动的，得到了行业的认可。第二个在省外二环的战略营销地区，也就是华中地区，我们新增了贵州的贵阳、铜仁，广西的南宁、桂林，这些是直接与我们厂家合作的的地级市经销商。那么第三个层面的是华中之外的地区的总代，我们在四川、云南都成立了总代。四川的总代我可以特别介绍一下，四川总代居然之家是去年四月份与我们合作的，用了四百多平米的店面(展示销售我们的产品)，从去年四月份到去年年底的十二月份，差不多历时接近八个月，目前团队已经比较完善，有终端的店面，也有库存，让我比较欣慰的是通过历时八个月的发展，目前已经有了19个新进的专卖店，就是说四川的总代自己发展了十九个专卖店。我认为这是取得了比较明显的成功。云南的总代是去年五月份建立的，到目前我们也发展到昆明、曲靖、楚雄、丽江这些地方都有我们的专卖店，差不多已经有9个专卖店了。这个就是我们去年在招商与活动推广上取得的一些成就，谢谢!

世和地板展馆展示

　　产品是地板企业的核心部分，你能跟我们谈谈2014年世和地板新的产品与同类产品相比有什么优势呢?

　　【世和地板 陈松江】2014年我们在产品差异化上做了三个方面的调整，第一个是增加了15mm厚度的强化地板，目前很多地板只有12mm的厚度。第二个是我们对新推出的几个系列的强化地板做了防伪的标志，以前很多的防伪标志是做在背板上的，但是地板一旦安装上去是没有办法辨别的，所以现在我们的防伪是做在表面上，这个确实是有卖点的，我们只要用紫外线照射，便会立即显示我们世和地板的logo，等会儿可以叫现场的工作人员给你演示看看。第三个就是我们推出了一些新品，包括人字拼地板，以及仿古的立体浮雕的强化地板，这个在美观上是有所突破的。我们在新产品上我们主要是增加了这三个层面。

世和地板展馆展示

　　我们世和地板今年侧重招商这一块，那么今年的招商政策对与经销商的扶持有哪些优势呢?

　　【世和地板营销中心总经理陈松江】2014年是我们世和地板的发展年，是我们品牌高度与深度迅速提升的一年，那么在这一块我们世和地板营销管理中心也制定了一些优惠的招商政策。第一是境域的优惠政策，第二是在店面经营中长期的扶持政策。在一块来讲，只要经过我们世和地板总部认可的经销商，在具体的扶持政策这一方面，我们推出了第一免品牌加盟金、第二免品牌销量金、第三广告扶持力度的优惠政策。在专卖店的基础上，我们世和地板还给予门店装修支持，门店内样品免费支持。门店装修上，我们有三个级别，分别是A类店、B类店、C类店。像一般的省会城市我们会补助预算360元/㎡的装修支持，地级市这块我们预算300元/㎡左右的装修支持，县城我们算作C类店，这块可以预算到240元/㎡左右的装修支持。样板支持上，我们是按照强化地板上墙的这个样品，在两个平方米以内单一花色是可以免费的支持的;实木地板这块的样品是根据经销商实力评估给予7折或8折。可以说是强化地板这块基本免费的，实木是7到8折。广告支持上，我们是按照1比1，先申请后批复，只要通过我们的申请批复的已投放的广告，我们世和地板是可以申请报销的。那么在经销商长期的合作过程中，我们也是希望能够扶持好经销商做好各类促销活动。在策划活动上，我们有两个核心思想，第一个核心思想就是说，在做活动之前，希望我们的经销商对活动费用是要有一定预算的，比如说这次活动，我们要做三千方产品，那么这次活动就要预算3万6千元，也就是说我们要求我们的团队在每个平方的预算上，不要超过12元/㎡的成本。这个就给经销商有个明细的账目，那么经销商就知道，如果这次活动我要做2千方，那预算就只花2万4千元。在此基础上对于费用超标的问题，工厂一律买单，这一点我们可以承诺。假入这场合活动不成功，他花了五万元，最后只做了1500方，乘以12，按道理来说，经销商只要花费18000元，剩下的32000元这个是我们策划失误，我们工厂愿意承担，可以审批这块。所以这个也就要求我们的团队，把品牌把经销商的事情当作自己的事情来做的，完全融入里面去，有压力才能促使这个活动圆满的成功，因此在成本控制这块我们有这样的要求，而且我们鼓励地级市为主的这种经销商，我们世和地板在人力方面，一年两次派团队来支持他做活动。这块我们完全可以做到位，在营销这块人员布局这块，已经成立了专门的活动推广组，配有专门的活动协销推广经理、品牌经理可以进行现场指导策划，全面融入到这个活动中。这些就是我们世和地板对经销商的一个基本的扶持。

　　好，再次感谢陈总接受我们中华地板网采访，也希望我们世和地板越做越大，越做越强，谢谢!

　　【世和地板营销中心总经理陈松江】好!谢谢!