地板专卖店如何“决胜终端”提高销量

 时下比较流行的一句营销语言就是“决胜终端”，几乎每个品牌地板的营销人员都在喊，而事实上在实战中却是做的差强人意，真正能把终端的各项工作做到位实现销量的增长也不是件易事。本文就把影响销量的终端卖场建设的若干要素和同行们加以探讨，但愿能起到抛砖引玉的效果。 
　　终端建设其实包括很多方面，比如专卖店位置、专卖店的形象、样板陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。如何应用好这些道具呢？ 
一、 专卖店展示： 
　　1、专卖店位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，专卖店位置可以说是”地利”之因素。比如选择一进入市场地板区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择*墙或*近过道的位置与选择中间的地台其效果也会有明显的不同。地板品种类繁多，各大建材市区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的专卖店位置才是比较合理的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的*近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者*近市场门口等。 
　2、专卖店形象：好的专卖店形象可能有效展示企业实力，可以给人以专业、可信赖的效果。一般体现在以下方面：统一的VI，起到整体形象的塑造；色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；用材：衬托产品形象的材质；灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；POP、X展架、易拉宝：展示产品个性，突出卖点；装饰布置：如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。 
　3、样板展示：样板的摆放技巧：主推的地板要放在顾客方便看到和触摸到的地方，特价地板要帖上明显的爆炸帖标志引起注意，另一定要标明原价，以增强对比。一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样板陈列。如果有地板功能要尽可能让导购员演示或顾客自己动手操作，增加其对产品的亲近度和接受度。
　4、赠品展示：在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到专卖店上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力助销功能。 
　5、产品宣传单页、报纸有关产品的资讯报道或者软文展示：不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品专卖店的人都发放产品宣传资料，做为地板产品来讲，能到你的专卖店咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样板有益的补充。而报纸上对本公司的资讯报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。 
　6、荣誉证书、奖牌展示：“国家＊＊＊＊证书”、“中国环境标志产品认证证书”、“质量体系认证书”“地板行业生产许可证”等等，要在专卖店有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。 
　7、实物展示：这一点可能在有些卖场无法实现。在能够有条件展示的专卖店，可以摆放若干包有包装的地板，最好在上面用大字注明“此地板已经出售”等字样，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。 
　　二、卖场客情：与卖场相关人员和其他产品销售人员建立友好的客情关系，对产品的销售能起到非常重要的作用。比如该卖场的负责经理、组长，有些商场的老客户或者团购客户一般会直接找到他们，要知道如果他们向顾客推荐你的品牌的产品，比促销员说一百遍都管用。有时消费者到市场或许并不只买一种建材产品。同样，其他建材产品（如地砖、油漆等）的促销员一句对你的品牌肯定的话也可以起到促成销售的作用。 
　　三、产品的售后服务：制作统一的售后服务卡，展示在卖场中让顾客看到，并给每个咨询的顾客详细介绍推介，比如24小时之内上门，免费保养等等，解除其后顾之忧。建立完整的售后服务档案，定期回访，形成口碑效应。并且可以在新品推出时，把信息第一时间传达给老顾客。对于卖场的促销人员来说，完整的客户档案资料又是销售中最有说服力的道具。 
　　四、信息资源搜集：卖场的促销人员成天在一线工作，平时在与其他促销员或者卖场人员甚至消费者沟通交流时有时能够获取非常有价值的团购或者其他消费者的购买信息，这时一定要抓住时机，进行有效的公关工作，争取促成对自己品牌的销售。这也是产生卖场销量的一个不容忽视的途径。 
　　由上不难看出，终端卖场的销量来自各方面的努力，只有从点滴的细节做起并力求做到完美，那么销量地产生和增长则是水到渠成的事。