天格刘彬彬：老实做人扎实做事 创新带来激情

天格地板在1993年从湖南开始起步，期间转战昆明、长沙、南浔创办地板厂，经过一步一步踏实的发展，04年开始走向国际，伴着实木地板锁扣技术的发明推广，天格地板在地板大战中开创了自己一方天地，逐步形成了集绿色建材的研究、开发、生产一条龙的综合企业。董事长刘彬彬总说：“创新给了我很大的激情，老老实实做人、扎扎实实做事情，才有了今天少许的成绩。”看到今天天格地板发展的速度，我们有理由相信这是刘彬彬发自肺腑的感言和他所坚信的信念，也许也是他成功或者说是他接近成功的原因。

　　采访嘉宾：上海菱格木业有限公司董事长刘彬彬

　　以下为访谈全文：

　　【主持人】：各位网友，大家下午好！我们今天请来的嘉宾是上海菱格木业有限公司刘彬彬刘总。
　　【刘彬彬】：各位网友，大家好！也非常荣幸有这个机会能够跟朋友一起聊聊地板和对地板的一些理解。

上海菱格木业有限公司董事长刘彬彬

　　实木锁扣技术源于我们祖先的木结构文化

　　【主持人】：我在网上搜索"天·格地板"的时候，会发现很多的关键词，您认为应该是哪几个？

　　【刘彬彬】：第一个关键词：天·格地板，国际品质，我们一直以此作为我们品牌的宗旨，所以获得了很好的回报。第二个关键词，就是“天·格地板，亲密无间”。我们地板是环保的，夫妻可以带着孩子在地板上做游戏、写作业，任何时候都可以与地板亲密无间的贴近在一起，环保、舒适。同时希望买我们地板的家庭，像我们的锁扣地板一样，能紧密的联系在一起，使我们的家庭、父母之间、兄弟之间，亲密无间。

　　【主持人】：实木锁扣地板是真正拥有民族知识产权的一个产品，这个锁扣技术您当初是怎么发明出来的？

　　【刘彬彬】：大家都知道，强化地板的锁扣技术是属于比利时Unilin 公司的，但实木地板锁扣技术是我公司发明的。为什么说是民族的知识产权呢？因为确确实实是我们根据祖先的木结构文化，比如天坛、比如明清家具等等，都是榫卯结构结合在一起的，千年不倒，能够一代一代相传，靠的就是神奇的榫卯结构，这都是祖先的智慧，我们从祖先的智慧中获得了灵感，再结合我们自己对地板的理解，以这个念头发明了这个锁扣。当时创新发明更是一种责任，因为我们做地板15年以来，我们的地板最先是在新疆销售，新疆天气比较干燥，裂缝很厉害，我总觉得实木地板是一个比较完美的产品，但是由于它不能用于地热，由于它湿胀干缩，拔缝，由于它安装的时候要打钉子，这样就不利于重复使用等等，这样的缺点，而使实木地板有很多美中不足的地方。

　　【主持人】：您看到了这些不足。

　　【刘彬彬】：对，我们做地板10多年了，要有一种责任感，应该去解决这些不足，去发明新的产品，去解决实木地板因为地热，因为要打钉子、要粘胶等等导致实木地板不能重复使用的问题，而在发明了实木锁扣之后，这些问题迎刃而解了，这真的是老百姓的福音。

　　【主持人】：是不是价格更贵一些？

　　【刘彬彬】：由于选材要更加精、更加好，还有做锁扣材料要有损耗，所以和一般的实木地板相比，价格是高一点。但是要算一个长期的帐，天格锁扣地板能够重复使用，以后木材的资源越来越珍贵、越来越少，物有所值,它的价值就会体现出来。第二，解决了实木地板不能用于地热的问题。

　　【主持人】：实木地板也可以用地热？因为锁扣技术的存在？它的原理您给大家解释一下？

　　【刘彬彬】：实木地板能用于地热，就是我们这个锁扣起了很大的作用，因为锁扣就是，一片板子与另外一片板子榫铆结合咬合在一起，让地板在房间成为一个整体，当在收缩或者膨胀的时候，能力同胀同缩，把收缩缝留在了墙边，房间的中间非常的紧密，没有缝隙。第二，木材通过了特殊的处理，我们在地板的四周做了全封闭处理，让地板尽量的减少膨胀和收缩。还有，在安装上我们也有很多的独到的安装方法和经验，所以好的技术加好的安装，再有一套非常好的方法教用户保养地板，这样产品就非常的完美了。

　　普通老百姓都能消费得起，在“轻装修、重装饰”理念逐渐兴起的今天，把原来多花在“酒店式”家装的资金转而投在有保值及升值潜力的，并且实用性更高的实木地板上来，我想这应该是大多数消费者都愿意接受的，并且我们地板的价格并不是高不可攀，能够满足各种消费层次的需要。

　　实实在在故事宣传着口碑

　　【主持人】：锁扣实木地板，一般在哪个区域销售的好？

　　【刘彬彬】：其实实木锁扣地板在全国销售都非常好，比如北方地区，能够解决地热的问题，比如南方地区，不用打龙骨，解决不怕藏污纳垢的问题，像打龙骨都觉得底下是一个垃圾仓库。前年，复旦大学有一个调查报道，调查家庭地板缝隙中的细菌超标是医院的40倍，就是由于地板之间裂缝太多，头发、垃圾掉到里面，成了一个垃圾仓库，这样就是一个很大的隐患。所以我建议，用实木锁扣就避免打龙骨，这样整洁、卫生、环保。

  我今天举一个例子。在湖南我一个朋友是交警队的队长熊先生，水管爆裂，漏水，整个地板淹掉，他的家人非常着急，说这么好的地板被毁掉了，我的朋友马上给我打电话，了解了情况之后，我们马上派人过去，把水清理干净，把地板完整的拆卸下来、晾干，再铺上去，完好无损,非常方便。因为地板铺在家里面，难免会碰到，没关好水龙头、水管爆裂啊，像地热的水管爆裂是经常会发生的事情，你想打了龙骨用钉子钉死地板的话，想维护这块几乎是不可能的事情。

上海菱格木业有限公司董事长刘彬彬

　　【主持人】：那个得全翻起来。

　　【刘彬彬】：这个是实实在在的故事，当说到这个故事的时候再一次感到高兴，也感到自豪。我相信，在以后我们更多的朋友会得到这种服务，感受到产品的优越性。

  像我们在吉林的一个客户，用我们的地板一两年之后，地板没有任何缝隙和问题，感觉非常好，这个客户就开始向他的朋友介绍我们的产品，一传十，十传百，通过他的介绍，给我们带来了5单10单甚至更多的客户，他是把我们的地板像一份礼物一样的介绍给他的朋友们，请他的朋友到他家中去看，去感觉，生怕他的朋友不知道有这么好的一个产品、错过这么好的一个产品；这就是口碑宣传，就是消费者告诉消费者，这是最可靠，也是最可信的宣传途径，其实我们也可以告诉消费者，选择我们的地板，不单现在是享受，只要使用保养得当，我们的地板就像明清家具一样可以代代相传，好家具可以做到，好地板同样可以做到这一点。

　　【主持人】：现在咱们的实木锁扣地板在市场上有没有竞争对手？

　　【刘彬彬】：现在我觉得还没有竞争对手，就是有也根本不用担心，这个产品这么多年不是炒作、不是说请一个形象代言，而是一步一步的点点滴滴的，从研发、从生产、从小范围的销售试验到售后服务，一步一步的总结、积累、提高，才到了今天这个水平。所以我不担心有竞争对手，因为确实技术这块做的炉火纯青。

　　首家推出地板养护辅助温湿计

　　【主持人】：专利在中国有个认识：被人模仿、被人抄袭的可能性大些，在产权这块是怎么操作的？

　　【刘彬彬】：目前来讲，国内还是很少有假冒的，因为第一，它的技术要求很高，不易于模仿。第二，国家在积极鼓励的，用法律武器保护知识产权，国家还是倡导发明创造、倡导保护知识产权。同时在国外我们也获得了很好的保护，没有人侵权，国外的客户认同、尊重我们的产品。

　　【主持人】：从互联网上看到天·格地板首家推出地板养护辅助温湿计，这也是我们的专利吗，您是否能跟广大的网友说明一下呢？

　　【刘彬彬】：关于用温湿计辅助地板养护，我们一直很自豪，不仅因为是我们首创的，更在于为消费者提供了一种更加科学的地板保养的方法。说到这里，先给大家讲个天·格地板跟英国地板协会会长Philip Griffith的故事。英国地板协会会长是我们天·格地板在英国的总代理。我们在洽谈合作事宜时，总共没有超过十五分钟我们双方就愉快的签订的代理合同。之所以能在这么短的时间内拿下在英国地板行业举足轻重的Philip Griffith，除了由于我们的“虎口榫”实木锁扣地板在英国的市场前景，还有另一个重要的原因就是我们在地板日常养护中的首创。Philip Griffith一直认为他在地板协会会长的位子上一定要为英国的老百姓在地板的养护方面做点实实在在的事情，但一直苦于没有一个没有很好的方式，当我们提到用专用的温湿计进行地板辅助养护时，这位会长马上就提起了精神，称赞这既是“一个简单的创举又是一个伟大的创举”，虽然简单但很科学使用，并表示他回国后马上就着手做将这种地板保养方法推广给广大英国老百姓。

  其实地板所出现的问题绝大多数都是因为环境湿度引起地板含水率法身变化造成的，只要能够很好的根据室内湿度的变化进行科学的地板保养就会很好的避免很多问题的出现。但由于木材的湿胀干缩的天性，在目前人类的科技水平下还无法做到既保存木材的天然活性又能百分之百的控制住木材的变化，导致地板在使用过程中出现问题的概率加大，这就要求地板行业的售后服务需要做得更细致。

　　【主持人】：刚才讲到售后服务的问题，作为企业带头人请您具体谈一下您对售后服务的理解？

　　【刘彬彬】：说到售后服务的问题，上面提到的为消费者提供地板保养辅助温湿计也属于我们售后服务的一部分。笼统的讲，售后服务就是在产品卖出以后的服务。但由于地板在售出后还有一个安装的环节，这就要求我们在划分售后服务方面分为两大块：地板安装和地板保养。

  在安装方面流行着一句话是“三分地板，七分安装”。在我们天·格地板一直坚持这样的一个观点：从工厂到专卖店里的产品只是地板的“半成品”，只有当地板铺装到消费者的家中，产品才算真正的下线成为“成品”。因此，针对地板安装这个环节我们也是像对待产品生产一样，对地板铺装的每个环节都做了严格的要求，以确保我们的地板能够真正在客户家里“扎根”。

  针对地板保养这块，同样也存在“三分地板，七分保养”说法。由于绝大多数的地板问题都是由于地板水分的变化引起的，为此，我们天·格地板除了做好定期的去客户家中进行专业地板保养，还首创用专门定做的温湿度计进行地板辅助保养，这样消费者就可以自己根据温湿度变化的情况对地板进行及时相应的处理。这一举措不仅得到消费者的认可，还得到了英国地板协会的认可，并借鉴我们的做法在英国推行使用。特别是近一段时间，由于南北方气候变化反差较大，地板出现膨胀、开裂和响声的问题概率增大，我们近期通过各种途径反复的提醒我们消费者注意室内环境湿度的变化，采取相应措施尽量避免地板以上问题的出现。

　　好口碑提升国际销售力

　　【主持人】：您提到国外的客户，我查了一下资料，2004年开始天·格地板进军国际市场，实木锁扣专利技术得到了国际上的充分肯定，创造了市场拓展的奇迹，在那么短的时间，咱们在全世界范围内已经进入了32个国家，我想问一下，您在出口外销上有哪些比较厉害的秘诀，跟我们分享一下。

　　【刘彬彬】：其实也不是说销售获得了好的业绩，应该说是一种好的产品才赢得了尊重，现在代理我们产品的这些国家的代理商，都是在该地区非常有影响力,很有历史的企业。这些有实力、有水准的代理商，都是用一生的精力在做地板、在寻求更好的技术和更成熟的产品，而当我们的产品出现在这些代理商面前时，每个人对我们的产品都有一种眼前一亮的感觉，有一种久违的感觉，有一种相见恨晚的感觉，可以这样说，我们的新产品适应了全世界的客户，比如美国地板协会的会长、英国地板协会的会长、韩国SK公司、等等，他们都是在地板行业有几十年历史的代理商，用不着用什么好的推销手段，就是产品征服了他们。他们把我们的产品，在欧洲、在北美，在他们国家，比作是宝马和奔驰。为什么说宝马和奔驰呢？刚刚我讲了，天·格的实木锁扣地板有很多很多的优势，环保、耐地热、重复使用等等，在欧洲和北美市场上最大的特点是，就是DIY.， 能够自己安装。

　　【主持人】：因为在国际上，咱们这个技术是独一无二的。

　　【刘彬彬】：金杯银杯不如老百姓的口碑，是口碑带来的这种国际销售的提升。

　　【主持人】：其实刚才您也谈到了，美国地板协会代理了中国3家企业的地板品牌，唯独我们的地板依然打“天·格”牌，这也是为中国民族品牌走出国门，或者更好的走向国际，是一个榜样。

　　【刘彬彬】：是的，其实美国会长跟我谈生意的时候没有超过20分钟，因为真的是英雄所见略同，我谈的一些问题他非常理解，因为他是在美国做了几十年的地板，做了美国地板协会的会长，所以一提问题的时候，他更多的是去替对方着想，互惠互利的原则下去谈一些要求、谈一些问题。第二，他也确实感到震撼，因为他在地板界几十年，没有一个人能够攻克这个技术，我们天·格公司攻克了，他从内心由衷的敬佩，所以我们提出来要用天·格的品牌，他也由衷的尊重我们的想法。所以我觉得，只有创新才能获得同行的尊重，这点是毋庸置疑的千古不变的一个真理。

上海菱格木业有限公司董事长刘彬彬

　　【主持人】：您在国外销售的时候，因为每个国家肯定都有比如彼此达成协议，开始销售，有没有哪个单子做得非常漂亮的？您给我们讲一讲。

　　【刘彬彬】：有，像有一单做的美国拉斯维加斯的，应该讲是人间天堂拉斯维加斯的一个酒店，第一，很有规律的交货，第二，到今天为止两年多时间下来没有任何的质量问题和售后服务问题，所以我们也感觉非常自豪，地板能够铺到拉斯维加斯这样一个前端奢侈消费的地方，代表我们的产品质量已经上升到非常高的高度。拉斯维加斯的酒店真的是人间天堂，要求非常高，环境非常恶劣，档次又非常高，沙漠里建的城市，天气非常干燥，所以这个地方能够得到解决的话，我们的地板又上升了很高的台阶，得到了很好的检验，以后进入国际市场任何一个区域都有这个把握做好。

　　【主持人】：合作对方反映如何？

　　【刘彬彬】：我现在很高兴的看到，我们有销售的这些国家的一些同行、朋友来到国内，都在背后夸天·格产品好的时候，我就感到创新就是一种快乐，非常高的一种满足。昨天晚上我跟我们北京的代理商杨总在一起的时候，他说俄罗斯的一个朋友到他店里面，说天·格的产品在俄罗斯是名牌，我一听非常的激动，这就是我们公司坚持要用自己的民族品牌去打国际市场获得的回报，虽然时间长了一点，但是得到世界各地朋友的认可，对企业发展是非常有后劲的、非常有帮助的。当然发展国外市场的同时我也放慢了国内市场的发展，现在反过头来国外市场做的比较成熟的时候，我们也从今年开始专注国内的销售，我也很希望在非常短的时间，把这么好的产品让国内更多的朋友认识它，如果没有认识到，不但是我们天·格的一大损失，也会是消费者的损失，我希望更多的有识之士能够去享用它。所以最大的收获就是，在国际市场能够得到同行的认同，能够认同我们的品牌了，虽然这个步子很慢、很小，但是很坚实、很有后劲，我也很有信心，把天·格这个品牌打造成在国际上、比较有影响力的品牌，这是我们公司的一个愿望，而且我们也一直在朝着这个目标一步一步的扎实的前进。

　　靠创新靠品质 竞争模式回归理性

　　【主持人】：刚才虽然说了实木锁扣地板属于创新型的产品，咱们公司其实还有强化地板和实木复合地板，但是咱们主推的就是实木锁扣技术的实木地板，在策略上是怎么来安排的？

　　【刘彬彬】：我们还是顺其自然，比如像南方、华东地区，老百姓自然就有一个爱好消费木地板的习惯，在西北，大家由于消费的水平、收入的情况，自然强化地板就销售的好。像东北和华北，实木复合略微好一些，这与大的趋势很有关系。我们天·格也是顺势而为，尽量满足老百姓不同的需要。  

　　【主持人】：研发队伍一直还会保持创新的势头？针对这个有没有再进一步的创新？

　　【刘彬彬】：会有的，在地板界创新天·格应该是出了名的，也是行业里公认的，包括我本人在内，还有我们的团队，都非常喜欢研发一些新的产品，而且这些新的产品都能一一的付诸实施，变为很好的生产力，是第一个来做淋漆技术的。在地板界第一个做PU技术的，客户含油性很高的地板的技术。第一个拥有强化地板单片的模压技术。第一个做实木锁扣地板。又是第一个真正的又能生产淋漆设备、又能做地板、又做强化、又做实木复合，这个四为一体的企业，应该是独一无二的，这样让我们具备了研发的能力，设备、强化、实木、实木复合四为一体的，这在行业里面应该是比较少有的具备综合能力的企业。

　　【主持人】：在地板竞争这块，您的企业突出的可能就是自我的创新，尤其是技术上的突破，您认为在地板竞争这种模式上有哪些变化？您是怎么做的？

　　【刘彬彬】：竞争模式确实发生了很大的变化，这也是在我的意料之中的，因为这种意料是来自于国外的地板销售经验，他们做地板是靠服务、靠品质、靠品牌，而我们国内是靠形象代言、靠炒作、靠建立在比较虚的一种炒作上面，所以这有一定的差距。我认为以后竞争模式还是会回到理性的轨道上来，还是要靠创新、靠服务、靠品质、靠坚定不移的做品牌路线。什么是品牌？老百姓认同你，想到你的名字就觉得是一个好的代理名词，这才是品牌。这个品牌应该不是一天、两天的事情，就像做人一样的，应该要点点滴滴的去积累、去沉淀、去小心的呵护、去付出，才能够去成为一个品牌。就像做人要诚信、要热心、要感恩、慢慢的慢慢的你的朋友圈子觉得你人好，行业觉得你人好，社会觉得你人好，我个人理解和做品牌是很像的，对我来说，做品牌和做人的原则是一样的，所以应该是要从创新、从自己点点滴滴做起，不要急于求成，金子永远会发光的，所以要有一种非常好的心态去面对这样的竞争，不能太急，我相信只要付出了，努力的把每一件事情做好，一定成为品牌。

　　下属是兄弟 企业20年的员工非常多

　　【主持人】：咱们天·格地板的发展历程您给我们介绍一下，从一个很小的工厂发展到今天？

　　【刘彬彬】：其实只要把每件小事做对、做好了，发展是自然而然的，我们最早的时候是1993年从湖南开始起步的，后来1996年昆明办了第一个厂，1999年在长沙办了强化地板厂，2000年在南浔办了第一个实木地板厂，到2002年我们在南浔就办了4家地板厂，这一步一步的发展，我觉得还是创新给了我很大的激情，让我觉得在行业里面很有信心的去在每个地方把产品做好，也是我们的团队凭着老老实实做人、扎扎实实做事情，才有了今天少许的成绩。

　　【主持人】：跟您自己本身的性格应该也有关系。

　　【刘彬彬】：对。

　　【主持人】：您觉得您在别人眼里是怎样的一个人？

　　【刘彬彬】：愿意帮朋友，很热心、很仗义的一个人，因为自己原来也喜欢体育、喜欢武术，所以这种精神可能来自于武术和体育的精神，比较义气、比较热情。

　　【主持人】：您和您的下属是怎样相处？

　　【刘彬彬】：我把我的下属看成是兄弟，在企业20年的员工非常多；我的员工能真正体会公司的企业文化，新的企业文化就是“亲密无间”，所以员工也把我当兄弟，从来没觉得我就是一个领导，感觉到大家都是兄弟，这么多年以来都感觉到大家是兄弟。所以一句话，把我们的同事、员工和我们的合作伙伴、代理商，都看作是亲密无间的朋友。

　　【主持人】：实现共赢。您认为一个企业家应该具备哪些素质？

　　【刘彬彬】：我个人理解，企业家应该具备的，第一是责任，第二是谦虚，只有谦虚才能获得提高，第三是为行业发展做一定的贡献，这样才能称之为一个企业家。

　　【主持人】：您觉得实干家擅长哪些工作？

　　【刘彬彬】：实干家跟他的个性很有关系，做销售也是踏踏实实的做到了再说，第二，不太喜欢去炒作，通过形象代言来体现自己的产品质量、来体现自己的知名度，还是要靠在生产、在销售过程中、在做服务过程中，实实在在让中国老百姓去感受到你的这种优势。学国外人做品牌，不要跳跃思维，应该一步一步去做,我认为金杯银杯不于老百姓的口碑,当然每个企业的文化不同，选择的宣传方式也不同，我们就是把精力更多的投入在做更多实事上面，这种文化会在我们企业之中会一直源远流长，最主要还是扎扎实实把产品质量做好，把专卖店、代理商的导购、服务做好，一步一步的用一个非常好的心态坚持不懈的去做。

　　【主持人】：感谢刘总今天与我们精彩分享，由于时间关系访谈到此为止，希望下次您来到我们这儿讲更精彩的故事。

　　【刘彬彬】：也借此机会感谢所有关心支持天·格的朋友，更感谢全国使用过天·格地板的朋友，再次感谢大家。

　　【主持人】：谢谢刘总。