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整装大家居渠道的竞争进入新阶段,成败关键在哪?

2022-06-13 09:33:00 责任编辑: 李雪 浏览数:

近两年里,整装渠道逐渐引起大家居、建材企业的重视,甚至成为部分企业的必争之地。据笔者的观察,包括欧派、索菲亚、志邦、德尔、梦天等数十家有实力的企业都已经入场。

整装大家居渠道的竞争进入新阶段,成败关键在哪?

近两年里,整装渠道逐渐引起大家居、建材企业的重视,甚至成为部分企业的必争之地。

据笔者的观察,包括欧派、索菲亚、志邦、德尔、梦天等数十家有实力的企业都已经入场。

做法都颇为成熟,一是由工厂总部出面,跟各地龙头装企合作,满足供应链需求。二是由经销商负责,开发当地的装企渠道资源,获得厂家的供应链支持。

整装大家居渠道的竞争进入新阶段,成败关键在哪?_1

(图片来源:拍信创意,侵删)

欧派:2021年末,整装大家居事业部的门店数790多家,覆盖城市650个,2022年会在此基础上进一步招商。2022年收入目标在40%以上。

截至2021年11月5日,欧派整装大家居接单业绩累计突破20亿,增速达104%。整装大家居渠道是欧派在装修领域的布局,跟龙头装企合作。同时,欧派的橱柜、衣柜业务,还分别推动经销商开发当地家装渠道。

索菲亚:与星艺装饰、圣都家装等装企合作,推出渠道专属产品与价格体系,同时驱动经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室合作,2021年时,经销商合作装企叠加公司直签装企,两部分加总营业收入同比2020年实现3倍增长,具体数字是5.29亿元。

德尔地板:组建了独立的整装产业部,做到专人专职对接,实现高效的销售交付模式;为家装业务定制专门的产品线,并为家装渠道提供定制化营销方案,解决装企在产品和销售方面的合作顾虑;采取设计师驻店运营的方式,以总部直连直管,培育家装运营服务商。

2020年以来,连续签约业之峰、上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家等。年报中提到,已与超百家装企建立了合作关系。

梦天家居:已将工程与家装渠道纳入经营重点,针对家装渠道的激活,梦天的做法则是成立总部层面的家装渠道运营体系,联手各地经销商展开装企的合作,以门墙柜一体化的交付能力,为整装渠道提供木作服务。

志邦:以原有加盟商合作为主,直接与整装公司合作为辅,打造整装产品,2021年整装业务实现营收同比为100.64%。

毫无疑问,后期的竞争会非常激烈,要想在整装渠道有所成就,也就是拓宽优质装企合作资源方面有所作为,笔者认为,比较关键的一些因素至少包括:

1、整装渠道产品的自研自产能力:供应链的能力如何?能不能支撑整装渠道的需求?

有些企业重点实现自研自产,专门建立整装渠道的产品线与价格体系,具备专供的能力,自然更好,但必须实现整装渠道的上量,才能够支撑起一条生产线的高效运行。

有些企业是自己做一部分,再整合第三方的品类。如果自己的品类很少,更多靠整合,估计这样的整装渠道业务,优势不够突出。

2、整装渠道的联单销售:现在部分企业做整装渠道,都是力图实现多品类的集成,提供一站式的解决方案。

建议先跑通几个品类的集成销售,实现多品类的联单套系销售,给整装渠道打基础,也才能够给装企提供销售的支持。如果套系销售做不好,想把整装渠道跑起来,吸引力不够。

3、交付保障:交付的保障能力有多强?比如根据户型做设计方案,再根据设计生产与配货、送装,整个流程的润滑度如何?

还是要回到套系交付的阶段,先用单品类或少数几个品类的套系做演练,可行性或许更大。优秀的装修公司,会考虑到终端客户的体验,自然对供应链会提出高要求。

一体化设计、一站式配齐、一揽子服务,讲一讲很容易,但面对几千几万个客户时,能不能做下来。这有个试点的过程。

4、品牌势能:品牌的影响力、话语权有多大、引流能力有多强?会影响装企的决定。

整装企业为什么要跟某些材料品牌合作?一是考虑性价比优势,给自己留足利润空间。二是考虑到品牌的名气比较大,可以反过来提供背书,帮助引流。三是考虑到质量与交付有保障,售后相对省心。

品牌势能是否足够大,价值是否足以打动装企,是否有能力构建起独立的整装渠道体系,这个很关键。

5、渠道赋能:整装渠道的业务要做起来,总部最好是有专业的部门,由经验与资源比较丰富的高管带队,撬动整个市场的起步。

光靠原来的经销商门店,难度会比较高,因为很多经销商的装企资源有限、合作经验不足,而且产品综合竞争力不够,厂家必须提供多方面支持,实现经销商逐渐打开整装渠道的局面。

6、找准位置:能不能根据企业自身的资源禀赋,成功建立起自己的整装渠道核心竞争优势。

找准自己的位置,构筑自己的壁垒,在渠道端、消费端都能赢得认可,同样会影响成败。

(文章来源:大材研究,侵删)

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