辛巴地板吴俊专访：内销不是暂时性地规避风险

江苏辛巴地板有限公司董事长 吴俊

　　习惯了“一条腿”走路的吴俊，现在用“两条腿”走路实属无奈。虽然有点烦，但也痛并快乐着。“做了10年的地板出口，习惯了做贴牌那种简单的商业模式。”然而，天有不测风云，2008年金融危机的到来，让很多地板出口企业不得不转向内销，以求通过开发国内市场，来躲避外需不足带来的市场风险。

　　“单脚变双腿”的经营策略成为2009年中国地板行业一道新的风景。显然，辛巴地板也是这风景中的一景，而辛巴地板董事长吴俊，目前正在加紧练习如何“两条腿”走路，目的也是为了让辛巴地板风景这边独好。

　　内销不是暂时性地规避风险

　　从1999年开始做出口算起，辛巴地板做出口已有10年。“10年来，辛巴地板通过外贸出口积累了很多经验，其中包括管理、质量、服务等等。”吴俊认为，这10年中，他从地板出口生意中获益良多，这为他开拓国内市场打下了比较好的基础。然而，开拓国内市场比起已经很顺手的出口业务来，要困难很多！

　　吴俊也深刻地认识到这一点，他说：“做出口相对简单很多，我们只要接单子，然后抓好产品质量，保证交货期，有个合适的价格基本就算完事了。至于后期的销售、服务等问题就是品牌商的事情，我们只是把OEM做好就行。在国内则有很大的不同，不仅要管理好生产、抓好质量，后期的销售、营销、渠道都得自己来，要花很大的精力来做这些事情。另外，原来是接单定量生产，不存在库存问题，现在则是先生产再销售，有一定的库存压力。”

　　虽然，内销给吴俊带来了一些麻烦，但吴俊却并不把内销作为他暂时规避风险的一种手段。“以前做惯了出口，通过这次金融危机，我发现，其实内销的前景很大，虽然前期总会有些困难，但是我十分看好，信心很足。”

　　此外，让吴俊颇为得意的一点就是，做出口的企业，一般对产品的质量都要求比较高，其生产标准都是参照欧洲和美国的标准。因此，引用吴俊举的一个例子，就可以理解他为什么得意了。“甲醛释放量检测来说，国内只要不超过0.5mg每升就达标了，如果是出口的话，必须达到0.03mg才可以。”

　　地板企业不做品牌就会死掉

　　“2009年，我最大的收获就是，地板企业一定要做品牌，不做品牌企业就不会稳定发展，就会死掉。”带着金丝边眼镜，略有些腼腆，同时也有些学者气质的吴俊，面对记者的这个提问，痛快地说出了2009年这个“激荡”年份里最大的收获。

　　中国地板行业发展至今，站起来倒下去的品牌无数，冷酷的市场对所有的企业都很无情，无所眷顾。

　　很明显，吴俊很清楚地看到了这一点，但他坚定地认为，只有做品牌才能活下去。“做出口，给别人做贴牌，是没有品牌的。你做得再好，也没有人知道。通过2009年的学习，我认识到，要想两条腿走路，就要做品牌，只要品牌做起来了，日子才会好过。”

　　显然，吴俊的这种认识和信念不是无本之木。随后，他就向记者透露了辛巴地板2009年的一些“秘密”数据，2009年辛巴地板出口和内销的比例基本持平，各占50%。当初预计国内销售要达到1亿元的目标，虽然没有完成，但是8000万的表现，也足以让吴俊感到满意。

　　除此之外，吴俊今年还在北京和上海建立了两个分公司。而渠道方面，有关的专卖店、旗舰店加起来也有了60家。

　　尽管渠道方面吴俊已经小有成绩，但是对于辛巴地板进驻大型建材超市这一策略，还是颇让人有些费解。习惯了在家居卖场购买建材的中国消费者，对于建材超市历来都不是很感冒。吴俊的这一举动，显然“别有用心”。

　　“进驻大型建材超市，对于目前的辛巴地板来说，应该是一种风险较低的经营策略。超市有现成的渠道，进驻超市之后，可以通过这一终端很好地展示品牌。从运营上来讲，也可以通过这种尝试，积累我们在资金运作、渠道建设等方面的经验。”吴俊分析对记者分析到。

　　人的问题才是最难搞的问题

　　从完全的出口型企业转变到出口与内销兼顾型的企业，这其中必然会遇到不少的麻烦和问题。只不过，有些在意料之中，有些在意料之外。

　　吴俊坦言，拓展国内市场，很多事情都要重头开始。首先，从内部，就要更新管理模式，原来做出口的时候，客户下单需要我们生产的地板种类一般情况下都比较单一，现在则不同，国内消费者的需求和国外消费者的需求有明显的差异。

　　“国外消费者多青睐强化地板和三层实木地板，而国内的消费者就更多元化，所以为了更好开拓市场，我们丰富了产品种类。目前的产品就涵盖了强化地板、多层实木地板、三层实木地板、实木地板等种类。随着产品种类的丰富，一些问题也就凸显出来了，种类越多，工人操作时发生的失误也就越多，不像原来单一品种那么简单了。这就紧迫地要求我们更新现有的管理模式，加大对工人的管理和培训，以避免更多的问题发生。”吴俊分析到。

　　生产管理的问题对于有着丰富经验的吴俊来说倒不是什么要命的问题，营销推广和渠道建设才是他现在有些头疼的问题。

　　虽然出口让吴俊积累了丰富的经验，但是对于纷繁复杂的国内市场，该从何处下手，如何将辛巴地板这个品牌一炮打响，着实让他有点烦。此时的吴俊也不得不承认，人才是目前最难搞的问题。

　　“刚刚开始总会有些困难，一步一步来，往后走一定能够好起来。我们现在也正在网络业内的一些职业经理人，通过借助他们的经验和资源来开拓国内市场。今年，我们在渠道建设上的目标是让辛巴地板的专卖店达到100家，到2012年达到200家。”吴俊自信满满地表示。

　　记者手记－解惑40岁

　　生于1970年的吴俊，今年正好已到不惑之年。带一副眼镜，操一口带有江浙地区方言的普通话，再加上略带些书卷气息，初见其面，不认识的人，定会误以为他是搞研究的学者。其实这个在商场上拼杀多年的吴总，骨子里还挺猛的。

　　采访中，对于企业的转型所遇到的问题，吴俊毫不遮掩。但同时，他对未来也充满了信心。他放言，给他3到5年时间，可以让辛巴地板成为位列市场前列的知名品牌。

　　说归说，那些摆在企业转型面前的现实问题也让吴俊偶尔会有些疑惑。如何转型？如何在品牌林立的国内地板市场杀出一条血路？如何让辛巴地板成为同类型企业的一个成功样本，40岁的吴俊需要解惑的地方还有很多。

　　　　　　　　　　　　　转自搜房网