大自然佘学彬：垂直经营 提高渠道竞争力

大自然集团董事长佘学彬

　　【记者】各位网友大家好，现在我们采访到的是大自然的董事长佘学彬，您好!

　　【佘学彬】各位网友大家好。

　　【记者】最近第六届中国家居发展年会马上要开始了，我们定的主题有关家居产业链的整合，因为近年来家居横向的联盟和纵向的产业链的打开，已经越来越成为一个普遍的现象，包括我们现在很多的行业也是，我们不仅做单一的产品，我们做很多的产品，然后做跨界联盟。我想请您谈一谈对这个现象的看法，对家居企业打造生态圈的看法?

　　【佘学彬】这个要从营销的角度来说，第一个地板企业有可能发展到去做衣柜、木门，木门企业也有可能发展去做地板。实际上我认为从营销角度来说我们有一个叫定位理论，你的定位理论是做多元化，还是做多角化，还是说三元化。当某一个品类它太狭义的时候，它的多角化是非常合乎行业的一个特点。那我们反过来看看我们外国品牌，我们有一个品牌叫做阿玛尼，意大利的。是一个全球我们男士的奢侈品品牌。它一开始是做衣服的，它现在在做太阳眼镜、皮带、皮鞋，它是往多角化延伸的。我们把他叫做什么呢?我们叫做每一个人在装修，人都是要装修的，我们叫人装。我们现在要发展到家装，一个家庭的装修，有两个实实在在的载体，一个是我个人的装修，我喜欢阿玛尼整个风格的品牌，我希望整个都是它。

　　【记者】也就是对一个品牌的忠诚度是有传递性的，对这个品牌核心价值认同。

　　【佘学彬】是的，我喜欢它的时候，我也希望它做跟人装领域有关的产品，当然如果阿玛尼做车我想不一定要买了。其实家装也是同样的，消费者喜欢大自然核心价值观，安全、健康、环保、服务体系，他也希望买我们的地板、也希望买我们的木门、也希望买我们的衣柜，特别是我们最关心的是产品的安全性，是否环保，我们全部要解决。最重要的我们要做零醛地板，负离子地板，所以这里面我希望尽量让消费者明白，也让行业明白，这是一个多角化的行业，这是第一个。

　　第二个跨界联盟我们做了两年了，我们昨天从合肥过来也是做跨界联盟的，我认为跨界联盟非常的成功。不管将来我们可能某一个企业或在某一个品类有冲突，但是这种联盟基本上没有大的矛盾，而且它形成一种合力的时候，主要是让消费者拿到好处，消费者买大自然的地板，凭借我们大自然开的发票，去买雷士照明的时候有让利，而且我们联合体一起做一个活动的时候，可以把成本压下来，办理多了成本节省下来了，最后还是让给消费者，通过这个整合，它的水流到这个渠道，流到我们跨界联盟的这个渠道，也是整合的一种方法。

　　【记者】刚刚提到跨界联盟，那么除了跨行业的横向联盟，我们在上下游产业链的打通上面还做了一些什么样的工作?

　　【佘学彬】我们在这个行业里面是用木材最多的一个企业，所以前一阵我们在买林地。我们希望能够解决我们三个稳定：价格稳定、供应量稳定和品质稳定。我们买跟我们对接起来要用的树种，跟我们不相关的林地我们不会购买，所以在产业链里面我们叫做垂直经营。从林地我们这边有渠道品牌去经营这条产业链，我们叫做林板品牌一体化。

　　控制上游林业资源提升企业竞争力

　　【记者】林板品牌一体化这是大自然做的工作。刚刚在会上也听到了林产工业协会发的一个报告，里面提到了消费者行为的变化，普遍认为现在互联网上的一些信息对消费者的行为的影响可能是最大的，我想请您谈谈您的看法，在经营过程当中发现消费者消费行为的变化有哪些方面?

　　【佘学彬】我们最近也做了两个调研，消费者最大的变化现在要安全。地板的安全第一。我们最近做了两波调研，问消费者你买地板，你首先会解决什么问题?答案是安全。自从奶粉事件包括食品事件一个一个报告出来的时候，我认为日本做的最好。

　　【记者】为什么?

　　【佘学彬】它从那个甲醛的掌控，19个有毒元素排放的掌控，他们都在点点滴滴来做，我认为消费者的倾向第一个肯定是安全。第二个，他们的趋向要跟他的家庭风格符合，品牌核心的价值观的体现，还有一个就是功能。这个报告一出来我自己也震惊了，我现在发现我们所有的消费者，他们关心安全比关心价格更重要，安全摆在第一位。基于这种理念我们大自然从产品的研发，产品的推广到产品的生产，我们都围着健康、环保去做产品。

　　【记者】安全包含了健康和环保这个内容。接下来有一个问题，因为近年来国际上和国内上所有的木材出口资源都在紧缩，而且在年底的时候有很多国内或者是进口的一些板材涨价了，您觉得这个对于我们地板企业来说会有一些什么样的影响?

　　【佘学彬】第一个，木材涨价那是毫无疑问的，砍伐木材的成本是越来越高。第二个全世界各个地方的政府对木材合法的管理合法的采伐管的很严格，基本上都要求在FFC或者是PFC包括我们中国正在搞的这个PPFC，这种大的框架里面去做。我认为稀有树种特别是木材我认为是非常升值的一个东西。我昨天和叶茂东在那边的国际大饭店看他们拍卖，我就跟叶茂东说了，我说稀有树种那个地板将来可以留给我们的子子孙孙，那个是没有办法估量它的价值的，稀有树种有的是一千年一生产，他说实木地板的最大的价值就是时间。我们昨天看到拍卖会上有红木家具拍出史上新高价格。

　　【记者】稀有木材是可以升值的。

　　【佘学彬】因为它是稀有树种，木材它最大的价值就是时间。所以我们说一个企业的竞争力来自三个方面，它的品牌、核心技术，第三个就是它的稀有资源的垄断这个是最重要的。这一点在房地产市场也得到明显体现。我们中国的稀土、中东的石油，都是稀有资源的垄断，所以我们做企业的要关注这些产品，所以你说木材价格，我认为会慢慢涨这毫无疑问的，因为你刚才说了几个前提都是这样的。

　　【记者】那我们会有什么样应对的办法?或者说这个行业应该有什么应对的方法?

　　【佘学彬】这个我们采用这一级定位，我们叫垂直定位，提前去买林地，买我们稀有树种的林地，去解决我们的供应量的稳定。

　　【记者】我们现在购买了哪些林地?

　　【佘学彬】我们在秘鲁买了林地，在云南也买了林地，我们对应我们核心产品的品类，专门研究这个品类的木材在哪里，就在哪里买林地。

　　美国对我地板“双反”事件反映渠道问题

　　【记者】今天想趁此机会问一下我们地板行业非常关注的一件事情，国内的地板生产企业被美国反倾销和反调查的事件，您觉得这个事件对于中国地板行业来说会有什么样比较大的影响?

　　【佘学彬】我觉得美国喜欢对别人反倾销，喜欢搞双重标准，反正单方的标准都有。我认为影响是有的，但是我认为我们在应对这种事件，我个人觉得还是要解决我们中国企业的一个结构问题。我们过去非常关注的是我们的生产环节，我认为中国企业一定要把很多的时间要放在做品牌、买渠道上。那么品牌跟渠道这是一种关联关系，而且在美国其实我们看见地板的零售价格是不低的，基本上从渠道上拿走了。所以我觉得应对美国这种“双反”，中国企业一定要把自己的企业在品牌渠道方面多下功夫，去应对未来的挑战。我们自己也是基本上朝这个方向，我们希望我们这个品牌在美国、在欧盟要登陆，当然这是一个非常漫长的事情，所以你刚才问这个问题，我们也是把它看成是应该说一直发生的事情，这是毫无疑问的，只是我们怎么去应对，我的方法还是怎么样把渠道品牌在美国去登陆把那个能力拉高，他说来说去还是说我们卖的便宜。

　　【记者】应该有很多OEM的企业、利润非常薄弱的企业。

　　【佘学彬】这种反倾销对他们OEM企业是一个非常大的压力。所以我认为中国在这方面能不能快点调整自己的产业结构。因为我是顺德人，我们顺德有5千个牌的家具，在方圆30公里以内的地方。

　　【记者】应该大多都是出口贴牌型的企业。

　　【佘学彬】但是有一点，他们加起来都打不过一个宜家，你看一个品牌卖两千，我们加起来可能买几百，那你看是什么概念，所以我认为还是花时间做品牌做渠道，品牌渠道当然是代表一个国家的实力。所以金融海啸的时候，基本上跟我朋友说，能不能把握这个机会去买人家的渠道买人家的品牌回来。

　　未来十五年从3.6亿到10亿的迈进

　　【记者】最后想问一下，因为我们今天都是来参加中国地板15周年的活动，我也希望您能回顾一下我们今年地板行业，然后说说我们明年大自然地板发展的一个方向?

　　【佘学彬】我看着，15年我自己感觉我自己都老了。就感觉是长江后浪推前浪，前浪打在沙滩上。

　　【记者】不会。

　　【佘学彬】其实未来我有一个希望还有一个梦想。能不能从今年的3.6个亿，做到10个亿。

　　【记者】在什么时间内?

　　【佘学彬】未来的15年。我们过去的15年我们是从0开始做到3.6个亿，我希望未来的15年从3.6个亿跨到10个亿，这是第一个目标。明年跟未来的五年我把它看成是黄金五年。黄金五年的逻辑在哪里，我发现我们的商场从1978年到1983年左右那个时候是排队买木门。你说为什么排队买木门?那个时候我记得是房地产拉的很高，很多老百姓买不起房，政府为了解决这个问题，推出很多安居房，现在中国准备明年要推出很多保障房，保障房基本上买回来的房，因为它的成本低不用很多钱，他很多把钱放在装修上，因为中国人还是比较希望改善自己的生活，有刚性需求的。所以它这种保障房这样一拉动的时候，它未来几年就会拉动我们整个行业。所以从明年开始这五年十年我说是黄金五年。这个黄金五年当中也是我们中国企业有一个很习惯的事情，就是打价格战，不一定是价格拉高但是我认为这个量肯定增长。

　　【记者】其实明年是国家“十二五”开始了，大自然地板一定会有更长足的发展，感谢佘总接受我们的采访。