四合杨大鹏：将国际化的地板融入中国市场

　　中外合资上海新四合木业有限公司，是专业从事天然木材制品生产和加工的大型企业，拥有真正代表着世界地板行业领先水准的三层实木地板生产线以及大批专业从事木材采购、进出口及加工的专家和专业技术人员，本次新年贺岁系列采访记者来到四合地板上海营销服务总部采访了四合地板营销服务总经理杨大鹏。

　　【记者】：感谢杨总接受我们的采访。四合地板可以说在海外市场已经做得非常成熟了，这两年也在转向国内市场，您给四合在中国的消费者中确定的是一个什么样的定位?当消费者提到新四合地板时，您希望消费者头脑中浮现的是一个什么样的概念?

　　【四合 杨大鹏】：我们希望新四合给中国不同的消费群体、消费者们一个概念，四合地板是国际化水平的生产工艺和生产标准，无论是加工的精密度还是环保的角度都达到国际领先水平。全球每个地区的消费者都存在非常大的差异，比如对于品类喜好的差异，对于审美的差异，对于市场认知度的差异。例如我们之前在国际市场上接触到的欧洲地区的消费者，他们就非常地认同三层实木复合地板，而对于强化地板则非常的不认同，在美国，多层实木复合地板则是他们最偏好的地板产品。

　　说到中国本土市场，中国其实是一个非常包容的市场，既接受三层也接受多层，同时其它品类的地板也同样被不同人群所接受。新四合在多层和三层方面有丰富的海外经验，综合这些经验再开发适合中国本土的地板，从品类到价格再到风格款式都融入到中国本土的实际情况。

　　我们在国内的开发，未来可能会有四个系列的产品。

　　第一系列：橡树百年

　　四个系列中一个主要的产品系列是以三层实木复合地板为主导，我们把这个系列命名为“橡树百年”，因为这个系列的三层实木复合地板都是用欧洲几百年的大树做出来的。从产品而言，我们一定要找到它的灵魂所在，我们想带给国内能够拥有这款产品的消费者们一份自然赋予的神圣与尊贵。欧洲有大片的原始森林并且他们采取有规模有计划的开采，这使得我们做百年地板的愿望得以实现。

　　第二系列：美国印象

　　第二个系列的产品选自我们之前主要出口美国的产品，这个系列主要是美国人喜欢的一些原汁原味的产品。我们精选出国内消费者也能够接受的部分产品，然后把它定位为“美国印象”，包括研发、工艺都是原汁原味的美国款式。正好国内也主打美式风格的文化，比如从房地产开发有以英伦小镇为主题的，正好我们的产品就符合这部分的潮流。

　　第三系列：都市主张

　　国内还有很大部分消费者喜欢时尚的、新古典的、张扬个性的风格的地板产品，比如80后包括70年代后半部分的人，他们不像老派喜欢美式风格或者是纯欧式的风格，他们更加偏好自由风格。我们为他们单独开发了一个系列，叫做“都市主张”，主要是打时尚牌，当你看到这个系列的产品时，它会带给你年轻的、时尚的、潮流的、前卫的全新感受。

　　第四系列：花开米兰

　　第四个系列定位比较高端，主要是拼花地板，有的是几何拼花，有的则是电子雕刻的拼花，这个系列的名称是“花开米兰”。米兰是世界时尚、文化之都，世界最新家居流行趋势几乎都是在米兰发布的。我们第四系列产品的定位，正是源自于意大利的高端风格，同时它又是一种时尚新风格。

　　整体上说，在中国本土市场我们的产品走的是国际化质量、环保标准路线，我们将致力于将全球化概念融入市场。“四合”这两个字的意思是“四海融合”，正如我们品牌宣传的广告语，我们希望“四海完美融合”。我们希望承载给国内消费者一个印象，我们是集四海文化之大成，有不同的表现风格，满足不同的市场需求。

　　【记者】：四合地板目前在国内的销售渠道主要是怎么样布局的?

　　【四合 杨大鹏】：2010年等于是我们进入国内市场的元年，2010年我们做了很多的调整，因为包括原来国内市场也有一部分客户在做，但是他们都是和国际客户差不多，其实国内也有多的品牌在这边做OEM的贴牌，这在地板行业也是一个很普遍的现实。由于我们内部签署了保密协议，不太方便介绍哪些品牌在我们这里做，但是因为毕竟在产品包装上面都可以看到生产商的名字，所以说你们留意是可以看到的，这是我们原有的业务模式。

　　2010年所谓的元年是指推“四合地板”这个新的形象渠道，我们可能大概会分成几个部分，一个就是传统意义上的VIP客户体验中心。在重点城市，主要是符合我们条件的、符合消费市场定位的、我们做好充分市场调研的城市开大型的几百平甚至上千平米的体验店，能够把整个地板文化、家居文化打包进去，以这种整体形式去做客户体验，这里面包括零售、设计师、工程等一系列业务。

　　同时我们也会开发其它的模式，比如广告销售的模式，现在广告销售也是非常重要的，不久的将来大家就可以经常看到“四合地板”的广告出现在大众面前。网络销售的模式是会被更多的人所关注或者说被更多的人所采用的销售模式，在这一块我们也不愿意落后，目前也在加大力度做这方面。

　　【记者】：刚刚您提到网上的渠道您会加大力度，2010年在地板行业有很多企业开始推出了网上商城的模式，但是大半年运行下来效果不是很理想。这也反应出地板产品本身比较特殊，它涉及到很多诸如安装、售后等一系列过程，您对于网络销售模式是不是也有一定的担心呢?

　　【四合 杨大鹏】：任何销售渠道都或多或少地存在一些问题，就看企业在运作过程当中，如何去规避、处理这些问题，然后把优势发挥出来。对于网络销售渠道就像我们针对国内市场的观点一样，它是重要的，然而是急切不来的，真正成熟的网络销售要以大家对网络销售的理解、认同、习惯为基础。

　　这几年出现了很多网络销售平台公司像淘宝、当当等，他们每年几十倍业务量的剧增，实际上也代表了网络销售渠道的潜力，中国的网民会越来越多，网络销售将是以后最普遍的销售渠道之一。

　　【记者】：四合地板主打三层实木复合地板，这两三年以来，行业内也在加大力度推广三层实木，您觉得推广下来这两三年市场对三层实木复合地板的接受程度怎么样?

　　【四合 杨大鹏】：首先，认知是需要时间的。三层实木复合地板的概念毕竟源自于欧洲，中国本土主要还是比较认可纯实木地板。像我们这个年龄的人，从小就是光着脚在地板上玩，对纯实木地板的感受也是这时候起开始培养的，这个就类似于美国人从小对多层实木复合地板的认知和理解是一样的。观念的转变，不是说某几个企业或者是一两年的推广宣传就可以实现的，这是需要更多的推广和长时间的宣传，需要整个行业齐心协力。

　　第二，我认为抑制国内三层实木复合地板发展最重要的原因是价格偏高。三层地板的市场平均价格是所有地板品类包括实木地板、三层实木复合、多层实木复合、强化地板在内最高的，但是国内地板消费者人群中低中端消费者占多数，他们没有足够的经济能力去购买高价格的三层实木复合地板。

　　现在国内所有的知名地板品牌，没有哪家只专做三层，他们在实木、多层、三层、强化等领域都会涉及，只是每家的侧重点不一样而已。针对国内这种实际情况，我们需要研发更多的新产品，来满足不同地区的市场需求。

　　【记者】：2011年你希望新四合达到一个什么样的高度呢?

　　【四合 杨大鹏】：2011年在基于2010年所有前期开发的成果前提之下，是需要迅速扩张的一年，但是我们的扩张有一个原则，就是“不急切”，“不急切”对于中国市场是非常重要的。最重要是有一个平和的心态，做更好的产品去满足市场需求，这就是我们2011最大的心愿。

　　我们会加大力度做宣传推广，但是市场需要慢慢去做，因为每一个投入的地区都非常的重要，而且投入的金额也比较大，所以我们认为这个市场是宁缺毋滥。我们希望以点带动周围的面，逐渐形成一个渠道的模式，而不是像某些企业，今年目标要在中国开200家店，可能开了，但是其中120家又关掉了。我们不希望这种情况出现，我们希望开一个成熟一个，市场能够满足一个就再扩展一个。

　　另外我们希望能够踏踏实实的、认认真真的、实事求是地做更多对市场有利、对行业协会有利的、对于消费者有利的事情。我相信通过他们真实的口碑传播，再加上我们对于产品的宣传，对于企业品牌的宣传，包括跟你们的沟通，可以逐步将四合的经营思想逐步推广到整个市场。