地板企业六大策略做好终端建设

　　地板企业都流行“终端为王”这一说法，体现出终端在地板产品营销中的不凡地位。由此可以看出，终端成为了各地板企业搏杀的战场，终端建设的好坏在现代地板营销中起到至关重要的作用，因为终端营销是企业最终胜利的法宝，只有在做好了终端，企业方能长远发展。在此，笔者结合各门业经销商的营销经验，总结出终端建设的六大流程，以供地板企业在终端建设中予以参考。

　　一、选址：依据企业定位，合理选择

　　地板企业要根据定位进行选址，选址在终端建设的过程中，异常关键，好的位置，可以弥补终端很多缺陷。目标人流、交通、竞争、配套产品的便利性、水电、通讯、费用等都要考虑进去，而且在选址过程中，尽可能在地板行业聚群地市场、商城等同类产品聚集之所附近，结合地板行业巨头的终端地址“傍大款”，以利于将来的终端拦截。如“海尔”、“格力”的专卖店一般都选在“国美”、“苏宁”的对面或旁边。

　　现在很多家居建材企业在店面选址的时候一般都会向“红星美凯龙”、“居然之家”等大型建材卖场靠拢，尽管这些卖场的租金不菲，但是家居建材企业还是青睐于这些大型卖场的知名度和人流量。

　　二、建店：结合当地特点，打造个性店面

　　结合地板企业的视觉系统进行店容店貌设计施工，一般一级市场或中心市场是“旗舰店”模式，二级市场是“标准”店模式，三级市场是“组合”店模式。“旗舰、标准、组合”三种模式并存，围绕不同消费需求和喜好，围绕不同市场特色和特点，一点带面、以面带片，全面满足市场的个性需求，使加盟商们可以根据自身的资源选择最适合自己赢利的终端模式，消费者也可根据自身情况选购商品。

　　三、产品陈列：主次产品陈列分明，数量适中

　　地板产品的陈列应根据“人流的方向、第一视觉区、第一选择区、大众产品区”等来进行陈列，形象产品应陈列与第一视觉区，主销产品应陈列与第一选择区、大众产品相应在大众产品区，还会有其它的配套产品，则应出现在店内最不起眼区域等，并考虑产品的陈列方向及正侧面。店面的产品陈列，要让消费者一进入店内就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的产品，哪些是最新上市的产品。

　　此外，店内陈列产品的数量要适中，多则显得拥挤，少则造成场地浪费，这样也都会严重影响整个店面的形象。

　　四、物料：宣传资料齐全，制作美观

　　终端物料主要是为了营造现场气氛，便于消费者尽快了解产品，促进其产生购买冲动的工具，是促进终端销售行为的“第二只眼”，非常重要。现在很多地板企业都将终端物料的设计纳入企业竞争的重要部分，精美设计这些宣传性的物料，因为它们起着引导消费者入店看产品的重要作用。

　　终端物料主要包含宣传物料、礼品、饰品等。宣传物料如画册、单页、海报、折页等，现在终端比较成熟，宣传物料根据各行业属性尽可能高质化，内容设计要美观高雅，制作工艺要时尚大气，根据行业属性可集中陈列也可重点区域整齐摆放。礼品最好选择便于携带的、有实用价值的、和产品或品牌有关联度的一些礼品或赠品，则可以在进店第一眼的位置出现。相应产品的饰品则要“随身”陈列，但不要“喧宾夺主”。

　　五、培训：全方位的专业培训，提升素质

　　终端培训是指对店长店员的日常终端营销知识进行培训，一般终端培训时间在选址时候可以开始，其可为两大块，即产品专业知识和营销导购礼仪技巧的培训。产品专业知识应该由技术部或制造部相应人员，就产品的“材料、工艺、性能、维护、安装、修补(维修)、及其优缺点等产品知识”进行讲解培训，使店长店员等终端营销导购人员对产品做到了如执掌，同时也可使终端导购人员对竞品进行适度了解，以做到知己知彼。终端导购礼仪及技巧可由营销总监或销售部经理，就“终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧”等终端营销知识进行培训，力求作到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销”16字方针。

　　如今很多企业都非常重视终端的培训，将其作为大力支持终端经销商的一大力措，企业还定期对终端员工进行全方位的培训，以提升它们的销售技能，打造强势终端团队。

　　六、终端管理：整体把握，完善管理制度

　　地板企业的管理制度的落实最终体现为终端管理，是提升企业业绩最主要的环节。终端的表现关乎企业命运，断不可小觑，所以，对于终端的管理必须切实落实到位。客户档案的建立，客户的电话拜访，奖惩激励制度的完善，货款的管理，价格体系的制定，产品管理，导购人员档案的建立，终端的日、周、月、季、年报表、竞品信息的收集等系列终端管理制度，必须完善到位。对于终端管理，终端方可整体划一，而一般企业在终端建设之初，就已经制订好相关终端管理制度，通过多维手段来管理终端并引导其走向，规避各种问题，促进规范发展，使其真正成为地板企业直面市场的利器。

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