地板企业需正确认识“销售力”

　　如今的地板行业，企业品牌建设方面有标准的VI等企业识别系统，专卖店也很标准，快速提升品牌知名度的形象代言等高端推进更不用说，为了适合市场发展，产品线很长更很宽，价格低的更是让很多地板代理商喘不过气，促销活动做了又做，最终就是不见销量上升，反倒伤害了品牌声誉等等，这些营销策略和营销手段已成了地板行业竞争的缩影。一句话，营销竞争水平很强，强的让很多业内职业经理人们直呼“山穷水尽”！

地板企业需正确认识“销售力”

　　如此的营销水平，为何不能换来预期的销售业绩？这是很多地板企业最为头疼的现实问题！这就必须谈到“销售力”！

　　何为“销售力”，销售力是推动产品最终转移至消费者的每一个细节，对消费者购买过程的影响程度，即销售过程促进的推动力，例如地板行业专卖店销售的能力占据销售力因素的70%以上。有人曾经这样评价，有了营销的拉力，如果缺少销售力，营销力将被大大浪费，销售便不可能达到预期效果；可如果营销力只是一般，而胜人一筹的销售力则完全可以实现超出预期的销售业绩。

　　销售力实实在在成了很多地板企业的最大短板，也是大家没有真切关注的关键点，水只烧到80度， 浪费了大量的营销资源，这样的例子举不胜举，很多地板企业老板也深有体会。为什么会是这样的结果?

　　第一、地板企业的渠道人员素养和能力太差

　　可以说，这方面的问题是地板行业业态水平低端的特征所致。笔者曾经遇到过一个连开业方案都不会做的大区销售经理，可想而知，他的工作又是怎么开展的哪？出差，吃饭，喝酒，还有其他一些职业“享受”。同代理商在一起，除了这些，还有什么可以做的？因为他们根本就不知道去做些什么，又该怎么做。

　　一线销售人员，是地板企业销售工作的关键环节，是执行者，监督者，又是指导者，其职能要求很综合，很专业。不夸张的说，一线销售人员，是地板企业销售力的生力军，这个环节如果失去控制，或者没有起到应有的功能，销售力将无从谈起，结果导致渠道的自然发展。地板行业有句“前面开，后面死”就是对这种“无力”渠道管理的现实描述。

　　地板行业的渠道销售人员的基本技能必须包括以下几个方面：一是渠道开发能力；二是区域市场分析和策划能力；三是终端管理和培训能力；四是售后处理能力。

　　第二、面对终端制胜，太多的只是口号。

　　大家都知道终端制胜，可是谈及怎样制胜？如何制胜？我想很多地板企业都很茫然，顶多只是“专卖店要好位置，面积要最大的”。这便是大家目前对终端制胜最充分的理解。

　　终端包括哪几部分？一是硬终端，即专卖店建设，这个环节就是拼资源，并且也很好复制，它是终端的基础部分，这方面，很多品牌已经在实施，并取得了很不错的效果；二是软终端，即导购员，它的弹性最大，是最难控制的一个环节，也是最后一个环节，如果这个环节出现短板，前面的很多工作将会付诸东流，事倍功半。

　　其实，软终端应该占据终端投入的更大一部分，才是合理的。这是它的难度和弹性的特点所决定的。那么来看，地板的终端对于软硬终端的投入又是怎样的哪？除了每个月的基本工资还有什么？

　　产品知识，产品卖点，导购技巧，服务意识和礼仪等等，甚至很多导购员连地板企业的基本背景都是陌生的，可想而知，这样导购的结果又是怎样的？

　　导购员从招聘，到培训，再到提升、管理和激励，需要连续不断的多种促进手段的实施，这就需要从企业到代理商都要投入相当的精力和资源来共同实现。

　　第三、为促销而促销。

　　地板的销量60%以上是在一年四次大型促销活动完成的，然而，随着市场竞争的推移，地板企业深感促销无力，想尽了所有办法，好像仍然没有效果，最终只能使用最偷懒的一招——价格促销，以至于进入恶性循环，然后便形成了眼下地板市场竞争的现状。

　　地板促销活动时的销量必须是日常销量的3倍以上才算是成功，这一点也是被很多其他耐用消费品验证的规律。大家可以按照这个规律来评定促销活动的成功与否。

　　促销活动有两个效应，一是品牌影响力提升的效应，二是销量的效应，二者应该是以相互促进的路径往前推进。然而，现实当中，却是只顾销量，而没有了品牌效应，甚至促销几次之后，连销量的目标都实现不了。

　　说了这么多关于销售力的问题，有人会问，销售力如何才能强化起来哪？其实，答案已经存在于前面的问题分析当中。

　　最后要告诫的是，处于相对成熟的地板行业当中，必须要清楚的认识到，浮躁已经过去，接下来的竞争是每一个具体的销售环节，每一个执行到位的管理细节。即使你没有强势的市场资源可以投入，或许你会羡慕别人强势公关带来的短期效应，但要知道，品牌的实现路径是多条的，只要坚定的走下去，我们一定能够成功!