地板企业多方位拓宽渠道是发展必经之路

　　随着国家房地产调控力度的加强，使得开发商开发楼盘从一、二线城市转移到三、四线城市。国家对三、四线城市居民住房的优惠政策，地产商在政策宽松的三四线城市去发展。同时，由于较低的房产价格，许多“80后”也把这些城市作为置业的首选，与此同时，许多相配套的酒店、商业地产、精装房以及政府安置房都会得到较大发展。这些工程客户一方面会要求品牌的美誉度和知名度，另一方面对产品和价格亦非常在意。在商业地产层面，会注意产品的设计度，突出产品的价值，而在安置房，则是强调价格和基本功能。地板品牌需把工程发展的触角延伸至三四线城市，并与地产商建立战盟关系。

　　在零售客源没有增长的情况下，建材市场的增加以及小区营销、团购、联盟营销，都在一定程度上分流客户，使得许多品牌零售业绩受到巨大影响。在严峻的局面下，越来越多的地板品牌意识到，多方位拓宽渠道是摆在品牌发展面前的必经之路。

　　对于三四线城市的地板市场，品牌应本着渠道下沉、但品牌不下沉的原则，来开发和发展三四线城市的销售能力。在产品层面要与一二线城市有所区隔，采用销量优先的原则，尽可能扩大品牌在所在城市人群的知名度和美誉度，在这个市场累积...，增进品牌在消费者眼中的差异度和信任度。

　　电商渠道——地板企业必经之路

　　电子商务正以蓬勃之势在各行各业渗透发展，而地板行业作为一个传统行业，一直以来都被认为不适合做电子商务。但由于庞大的80后地板消费大量的兴起，其消费习惯正在悄然改变了这一观点。据悉，80后群体通常依赖于网络搜索信息，对网络购物有一种无法抵抗的青睐，包括对地板用品的选购也高度依赖网络平台。近年来，地板电子商务平台如雨后春笋一般出现，在业内引起了广泛的关注。许多“80后”不仅把网上购物作为一种消费习惯，还将其视为一种生活时尚。地板品牌在渠道开拓成本和门店运营成本居高不下的情况下，发展电子商务渠道就势在必行。艾瑞咨询数据显示，地板电子商务虽然起步晚，但发展速度惊人，其成交量更是让人刮目。

　　电子商务因为其庞大的信息量，给企业提供了巨大的品牌宣传平台，但是传统渠道模式所具有的直接、诚信、安全、物流、配送、安装、售后等完备的一体化服务体系是电子商务难以相比的。企业建设渠道时必须兼顾传统渠道和电商渠道，通过两种渠道结合发挥企业最大的市场力量。对于精明的“80后”，他们也是会计算这个渠道成本的，于是出现了部份“80后”实体看产品，然后在网上下订单。取得最低的购买成本，同时也保证购买产品的质量。据预测，未来的地板品牌在电子商务份额的比率将会越来越高，在地板行业已经出现如唯一地板专门走电子商务渠道销售的品牌。可以预测，电子商务的快捷、便利、信息量大，在未来的地板渠道会发挥越来越大的作用。

　　零售渠道——行业情势

　　随着房地产开发的不断加快，很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变，政府同时也加快保障房的建设，地板产品在工程中应用的比率越来越高，工程已成为地板业十分重要的渠道，地板品牌要建设好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　想要赢得工程，首先得弄清工程方内部组织权力运作系，弄清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，谁有专业影响权，谁有负面影响权。业务人员要制定拜访计划，不断持续地跟进，并在工程方内部，发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户，做好朋友。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客，把80%的时间花在20%的重点顾客身上。

　　建立信息档案以及了解对手情况

　　地产商信息是作好渠道的重要保证，企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息，建立工程...表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表，并及时了解竞争对手的情况。与此同时，企业应当完善工程招投标相关数据，如投标书，企业简介、产品简介和工程报价规范等。

　　确定有竞争力的样板产品

　　工程业务中往往利益关系复杂，在实际操作中一定要形成多赢的局面，这需要业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板产品。