地板经销商想当“土霸王” 还需精准营销

　　在地板行业越来越成熟的今天，地板行业的竞争也日趋激烈，大大小小的经销商要能在如此炽热的竞争中生存下来，对于渠道建设还需要“攻守兼行”，以最小的成本获得最大限度的利润。

　　一切从当地市场出发

　　本地经销商主要是依靠将产品转交到消费者手中之后，才能完成商品的利润。因此，对好当地消费者的胃口是一大要事，通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从卖场、二三类渠道、团购渠道三种渠道进行阐述。

　　产品定位要精准

　　就消费市场而言，能够最吸引顾客的地板产品总体来说，无疑有两点：有一定的品牌基础和能够让人承受的价格。

　　而对于经销商来说，“有利可图”是最大的终极目标。在消费者消费水平不断提高的今天，地板经销商也应该适时而动，有一定的资金积累以后，在不同形式上升级产品，更加贴合消费者的需求，使自己更能适应社会的发展。

　　对于品牌的选择也并非是越高端就越好，而是应该根据当地消费水平和市场需求来合理定位。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。

　　因为品牌成熟、营销模式规范，中高端地板的选择技巧相对简单，经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。

　　重点攻略家居卖场

　　卖场销售是就目前地板销售渠道的主要组成部分。经销商要制定一个立体的生态策略，在进入卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。

　　此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。

　　作为家居卖场而言，租金的高昂费用是必不可少的，所以管理上的精细化运作也是降低销售成本的有力武器。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。

　　增加多渠道的销售

　　对于资金实力有限，处于初期发展阶段的经销商来说，二三类渠道是不错的选择，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。

　　对于门店销售而言，有足够的销售氛围也是引起消费者购买欲的关键。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。

　　一般这种奖项的设置，需要厂方主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用其它形式开展，这样省时省力，方便执行。

　　抓住火热的团购市场

　　在互联网愈来愈发达的今天，网络平台是每个企业都应该抓住的优势，同时网上团购是一条非常重要的渠道，也是很多经销商做大做强的捷径。从另一方面来说，地板行业也更加倾向于工厂团购。

　　团购产品一定要讲究品质和品牌。选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　经销商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。