地板企业以需求来攻“前线” 以售后来固“后方”

　　地板行业的竞争渐渐呈现出一种白热化的趋势，面对如此激烈的市场竞争态势，诸多地板企业采取了种种应对措施，而营销工作无疑成为了地板企业经营工作当中的重要一环，对大多数地板企业来说，营销工作应当在三个关键领域加以改进。

　　需求决定价值 成为市场攻击力

　　把握客户个体。作为地板产品和服务的提供者，地板企业首先需要了解并引导客户的真正需求，为此，企业必须收集客户个体的需求信息而不是只满足于对市场整体的把握，做一个全面的地板策划方案。其次，为了了解客户在何时需要什么产品信息，企业必须关注客户的整个生命周期，与客户建立长期关系，洞察客户行为模式。最后，企业还要弄清楚客户希望以什么样的方式与企业交互，从多种渠道、多种接入设备收集信息并善加利用。

　　大多数企业难以获取客户洞察的一大原因在于它们仍然把重点放在了解市场整体，而非客户个体上。传统数据的一大缺点是只能表明整体客户状况，最多细化到某些细分客户群体，却无法深入洞察客户个体的需求或期望。在策划方案上，相反，博客、消费者评论和第三方评论等新型数字化信息透露了不同的客户需要什么。

　　售后稳固关系 成为“后方”坚实壁垒

　　仅仅了解客户还不够，企业还需要根据所获得的信息采取行动。对地板企业来说，必须改善客户忠诚度，鼓励满意的客户宣传品牌。

　　改善客户忠诚度。随着市场、客户、渠道不断变化，国际国内竞争愈演愈烈，客户忠诚度对企业的重要性越发突显。然而，仅有少数中国地板企业设立了客户忠诚度项目，而在地板行业，真正利用客户忠诚度留住客户，形成差异化竞争优势的中国企业更是少而又少，很多地板一线销售人员甚至是地板企业经营者本身，下意识认为地板是个生命周期极长的产品，只要把产品卖出去了就行了，反正这些客户在很长时间内都不会再有需求了，殊不知，这种急功近利的做法正是在为企业自掘坟墓。

　　地板企业建立客户忠诚度需要企业创造根植于企业品格的美好客户体验。一方面，员工言行带有企业品格的烙印，员工与客户每一次交互都会影响到客户体验;另一方面，虽然企业传达的品牌信息可以提升品牌认知度，但不能忽视“口碑”对品牌可信度的影响力。

　　只有这两方面互相促进才能形成良性循环。因此，企业必须利用新的数字渠道激发与现有和潜在客户的对话，在客户生命周期的各个阶段与客户沟通，以挖掘未充分利用的机遇，并使用切实的奖励措施吸引追随者。