地板厂商渐趋弱势 家居卖场上演“地主”戏码

　　在地板等家居建材行业，随着其高速的发展状态，家居卖场与厂商的矛盾也逐渐加深。由于厂商和卖场所占的立场不同，在现今家居行业生存环境更加严峻的情势下，家居厂商和“地主”家居卖场之间的矛盾变得突出起来。

　　地板厂商趋于弱势地位

　　“过去十年，工厂只要生产，就不愁销路。”华南某地板品牌销售经理唐先生表示，发展势头好的时候，工厂放弃了渠道建设，等到大环境不好的时候，才发现失去终端渠道控制权的严重性。

　　“目前，家居行业的主流渠道仍然是大卖场，很少有企业单独做独立店的，基本上都是进卖场。”唐先生说。

　　特别是在一二线城市，卖场作为家居的主流渠道，地位尤为重要。比如，某个经销商拿了某地板品牌在广州的代理权，假如不进入红星美凯龙、居然之家等大卖场，则很难把产品推销出去。因此，必须依托于卖场的渠道模式，使得家居厂商受制于“地主”卖场。特别是一些全国性的家居流通连锁巨头，其话语权更大。

　　“一般而言，工厂都会设法搞好与卖场的关系，特别是一些全国性的大卖场。”某实木地板经销商马小姐表示，在市场繁荣的时候，工厂和卖场还能做到和气生财。

　　在经销商与卖场发生冲突时，一般而言，地板厂商会为了顾全大局，而“委屈经销商”。据一家地板企业的华南区经销商谢先生介绍，之前他曾与国内某知名卖场因关店撤场，发生经济纠纷，在之后的官司中，谢先生所代理的地板厂商，拒绝为其提供代理关系证明书。

　　“除了这个店，工厂在该卖场的其他地区还有门店。”谢先生表示，在他和该卖场打官司的时候，卖场给工厂施加了很大的压力，因此，工厂方面既不出面，也不提供相关证明文件，主要是怕恶化与卖场的关系，从而影响到其他门店的经销商。

　　家居卖场成强势

　　在家居行业，特别是渠道覆盖面比较广的卖场，在厂商和经销商面前，比较有话语权。家居卖场较强势已经成为家居行业公开的秘密。

　　在资本进入后，一些大的卖场开始急速扩张。卖场扩张，同时会捆绑着厂商、经销商一起扩张。卖场会强制性要求厂商进驻效益较差或者新开张的门店。“假如不去，卖场就会要求你从其他效益好的门店里撤出来。”某业内人士说。

　　因此，很多新的卖场门店，明知是亏钱，工厂和经销商也不得不咬着牙进驻。

　　资本进入后，除了要求快速发展，卖场每年的经济指标要求也会不一样，到头来，所有的经济增长指标都摊到了经销商的头上。“最直接的体现就是涨租。”国内一家知名家居企业的负责人表示，北上广等一线城市每年的租金涨幅基本都快到了20%。卖场租金几乎每年都在涨，比如三年前是50元每平方米每月，3年后就到了100元每平方米每月，“很多企业都会扛不住的。”上述家具企业负责人说。

　　“行业内有个说法，在一线城市的某些卖场，最后综合算下来，卖场拿走经销商将近40%的利润。”业内资深人士表示，生意越好的门店，卖场拿走的利润越多，沉重的负担，让很多品牌经销商倍感压力。

　　据多位业内人士介绍，前几年，家居卖场逼迫厂商站队的情况时有发生，“逼迫厂商在一些具有竞争关系的卖场之间做选择，进驻前卖场与厂商签订排他性协议。”所有的不平等协议的签订，根源均来自卖场具有渠道把控权，掌握着产品通向消费者的最后一环。