专卖店决战终端 地板品牌走向纵深

    1 0年前，中国只不过是强化木地板纯进口国。目前，中国已成为世界地板生产销售的大。
有利可图一哄而起
    中国房地产业的迅猛发展，为地板业创造了巨大的需求空间和利润空间，不久前。由欧元之父蒙代尔执掌的“世界经济论坛”评出的“中国500强企业”中，地板企业就有四五家，地板业成为整个建筑装饰材料行业中含金量极高的“绩优股”。巨额利润趋动下，国内地板市场出现了家庭作坊式的小厂、国内品牌企业等全面混战的格局。
    目前，地板行业投资持续升温，除外资、民间资本大举进军地板行业外，国内诸多上市公司以及跨国集团也纷纷抢滩地板业。
    由上世纪90年代初进口地板一统天下，到现在9 5％以上的产品实现“本土化”生产，原本是一件好事，但却也衍生出市场的混乱。    
专卖店细节决定成败
    专卖店、形象店、旗舰店，面积一个比一个大，装修一家比一家漂亮，逐渐告别产品竞争时代的中国地板市场，随着行业营销思路的全面提升，品牌竞争已成为现阶段企业之间角力的主旋律。走品牌路线的厂商对卖场形象越来越重视．不惜投入巨资，设计并装修出具有个性化风格的店面，并开始逐步对经销商及导购人员加大培训力度，在这两方面早行一步的企业，不仅市场销量稳步增长，其品牌形象上升的趋势也非常明显。
    对中国地板行业来讲，注重形象、提升经销商及导购人员素质是一种良性竞争行为，是中国地板企业自我规范化发展的好现象。好的卖场形象特别是形象鲜明的专卖店，能够最大限度地吸引顾客的关注，能够给消费者提供更好的购物环境。能够有效展示优质产品的档次及个性，从而增强消费者对产品及品牌的信心；专业的导购人员能够为顾客提供足够的商品信息，能够结合自家的产品为顾客出谋划策，规范、得体的言行举止能够极大地增强顾客对产品、商户的信心。
    专卖店作为一种比较理想的终端表现方式，受到了越来越多的地板厂商欢迎，各种各样的地板专卖店迅速布满了国内大大小小的建材市场。不过，虽然都是专卖店，不同的地板专卖店生意却有天壤之别。
    对于大部分一线品牌和少部分有实力的一线品牌来讲，在专卖店的设置上往往比较积极主动，对经销商的支持也相对较大，但同时对经销商的加盟要求也很严格，对专卖店的大小、位置、形象、店面布置、物品摆放等方面都有统一明确的规定。
    表现优秀的专卖店相对来讲店面位置较好，客流较旺，店面宽敞，品牌标识醒目，装修简洁明了，富有层次感，灯光明亮，地板样品精美齐全，摆放错落有致，每个产品标签上都有明确的产品技术指标说明，并设有舒适的洽谈桌椅，上面摆放了各种精美的宣传资料和样品手册，个别专卖店门口还设有精致的资料架、易拉宝促销海报(能够经常更新)等信息载体，以方便顾客获得足够多的产品信息。
    这些专卖店里的导购人员一般都接受过厂家或经销商的正式培训，在言谈举止、着装等方面统一规范，她们对家装、地板的基本知识相当熟悉，对地板的性能优点了然于胸，能够积极地向顾客做简单、有效的功能演示，如拿咽头去烫、拿硬币去刮等，对于质量检验报告中的各项技术指标能够做出比较详细的解释，使顾客感受到专业的服务，某些优秀的导购人员甚至可以在花色选购、搭配等方面为顾客出谋划策，提供更多的额外服务。
    中国地板企业分销模式一般都是厂家一省(市)经销商—分销商—顾客。直营的很少，经销商的强弱、多寡往往决定了企业的产品销量甚至生存状态。因此，企业对经：销商的数量、专卖店的多少历来都十分看重，对有实力的经销商往往青睐有加。对于不少小厂、弱势品牌来讲，经销网络相对脆弱，企业在厂商关系上处于弱势，由于资金实力的限制，虽然也看好专卖店的前景，却不敢轻易投入，他们虽然对经销商提出品牌专卖要求，但很多经销商却是阳奉阴违．随便简单装修一下，就挂出某某地板专卖店的牌子。    
    这种品牌的专卖店，通常位于建材市场中位置较差的地方，品牌标识一般比较普通，不显眼，店面简陋，面积较小，灯光暗淡，店内布置杂乱，虽号称专卖店，但店内却混杂其他品牌的地板，着装随意的导购人员明显没有经过正规训练，服务水平一般，顾客在其店内停留时间非常短暂，对其产品价格、花色简单了解一下即行离去，成交率极低。
    对于不同档次的品牌来讲．其终端表现的差异十分明显，强弱胜负很容易比较出来；对于同等档次的品牌来讲，比拼的胜负往往决定于细节，微小的领先积累到最后形成明显的优势。
面临内外双重挑战
    目前，木地板原材料价格持续上涨，已经使木地板行业开始重新洗牌。竞争愈发白热化，大批中小木地板企业正面临被淘汰。
    今年年初以来，实木地板的原材料价格普遍上涨了5％—10％，最高的达到20％以上。而地板零售市场销量则呈下滑趋势，各大建材市场相比去年同期销量普遍下降30％以上。销量下降使木地板市场竞争空前惨烈，事实上，已有不少中小地板企业处于停产阶段。
    另一个挑战来自外部。加拿大边境服务署正式立案，对原产于或出口自中国的复合地板同时进行反倾销，反补贴两项调查。这是加拿大去年第3次对中国产品同时进行反倾销，反补贴调查，地板行业大多数的小企业根本没有能力应诉。