出口型地板企业 该如何转战国内市场？

出口型企业，如何转战国内市场？2020年不少家居企业在思考这个问题。

2020年8月，贝尔地板总经理林海堤接受北京商报记者采访时表示，转战国内市场，贝尔地板并非采用国内传统经销模式，在终端加码布局一两百平方米的品牌专卖店，而是将重心放在让三平方米的小店遍地开花，同时挖掘商业空间大金矿，“贝尔地板正以海外模式构建国内市场新版图”。

贝尔地板为耐克专卖店配套的场景

（图片来源：北京商报家居资讯，侵删）

1、三平方米小店遍地开花

“现在全国已经有一两千家小店了。”林海堤透露，疫情下，贝尔地板三平方米小店正在全国市场遍地开花。

林海堤口中所说的小店，实际上是一台名为“贝尔家居智能微店”的机器，上面是一个液晶显示屏，下面是存放60个地板样品的格子。任何一款产品，从格子中拿出来，放入专门的VR体验区内，液晶显示屏上就显示出装上地板后的家居实景。如果想找特定种类的产品，按照功能、特色、品类、品牌的分类进行索引，选定产品后扫描显示屏上的二维码就可以下单、付款。

贝尔地板原来是一家出口型的企业，发力国内市场时，却发现国内市场与海外市场非常不一样，“做出口时，我们面临的客户群体，要么是大型建材超市，要么是大型海外批发、零售，国内却是发展经销商建立专卖店渠道，而那时主流卖场渠道的黄金位置已经被知名品牌抢占”。林海堤表示。

贝尔地板没有选择以国内友商的渠道布局方式开拓国内市场，干脆以海外模式在国内卖起地板。“以传统经销模式硬拼很难争得一席之地，利用电商基因创新小店模式，插位竞争，或许还有机会。”如林海堤所愿，贝尔地板以这种模式快速开拓国内市场。疫情下，这种模式更好地切中了传统家居渠道痛点。受疫情影响，经销商压力倍增，在经营的家居品牌店中辟出三平方米空间摆放一台设备，既能满足客户更多家居需求，又可以降低门店销售成本，还可能提高客单值。此外，2020年，单一品类的专卖店时代正渐渐远去，全品类的场景化运营时代正在到来，有实力的品牌展开多品类布局，有实力的经销商开始向上向下整合产品，一定程度上助推了贝尔地板的全国扩张。

2、商业空间是个大金矿

三平方米小店遍地开花的同时，贝尔地板还在快速向商业空间渗透，在这个过程中，林海堤找到了一种挖掘大金矿的快感。

“商业空间是个大金矿。”提及商业空间，林海堤很兴奋，在贝尔地板总部新建成的展厅中，专门设计了一个区域展示各种商业场景，比如耐克场景展示的是耐克专卖店的一角，墙面与地板选用不同款式的贝尔地板，构成颇有运动感的时尚空间。“耐克全国专卖店使用的都是贝尔地板。”为大品牌全国专卖店做地板、墙板的配套，贝尔地板打开了一个巨大的商业空间市场。

挖掘商业空间大金矿，贝尔地板还有另外一种方式。除了为这些品牌做商业配套以外，贝尔地板还顺应家居巨头向整装发展的趋势，为它们提供地板解决方案，“欧派、尚品宅配、我乐家居、慕思寝具、左右家私、芝华仕等都是我们的战略合作伙伴”。林海堤表示，与家居巨头成为战略合作伙伴，贝尔地板挖掘商业空间大金矿的力量剧增。

3、网销基因成就新扩张

作为出口型企业，贝尔地板在国内市场一直是电商模式的打法，曾依赖高性价比的产品连续数年蝉联天猫“双11”冠军宝座。首先，贝尔地板对产品研发十分重视，在贝尔地板总部，专门建造了一座贝尔研究院，有专业的研发人员在各种地板实验室里做着抗冲击、耐磨、老化等不同的测试，攻克专利技术，研发各种新品。其次，拥有科学的仓储系统，贝尔地板产品线十分丰富，但仓储压力并不大，因为他们很少积压货品，周转时间大概60天，周转率合理。此外，贝尔地板还拥有遍布全国的安装服务能力，这一点被众多家居巨头看好。

“我们与家居巨头合作不是传统经销商模式，而是电商模式。”林海堤向北京商报记者表示，过去的电商经验为贝尔地板积累了强大的安装团队资源，可以服务全国客户群体，其他品牌为家居巨头配套可能需要先将产品从仓库发往他们全国总仓，然后再由其向外配送，不仅成本会增加，且快速发展品类的家居巨头无法匹配大量合适的安装服务人员，与贝尔地板合作，可以将贝尔地板成熟的电商团队直接植入，设计、安装、服务都由贝尔地板负责。

在网销基因的助推下，贝尔地板正加速打开国内市场新版图。

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（文章及图片来源：北京商报家居资讯，侵删）