一口吃不出胖子 小地板企业谨慎接大单

通常，中小企业获得大订单甚至国际性订单的可能性不大，因为他们还不具备接大单的实力，而且大买家往往很难与“名不见经传”的中小企业签单。即使签了，在供货过程中产生的诸多问题也是中小企业难以应对的难题。

对于许多小企业来说，接到知名企业的大订单无异于“天上掉馅饼”。大企业信誉好，采购量大，与之合作不但能超额完成销售计划，在企业的经营背景中也能添上醒目一笔，可谓名利双收。然而，这种“大馅饼”多半不像许多人想象的那么好“吃”，其中隐含的问题，不知小企业主们是否清楚。如果是事前没有经过充分的调查和分析，结果很可能是事与愿违，有的甚至因此导致经营出现危机。

首先，许多知名企业的采购价格非常低。这些知名的大企业都有非常完善的采购渠道的评估体系，事前都经过充分的市场调查，对产品、服务、价格都非常了解，因此，从招标开始，供应商的利益就被限制在非常有限的范围内。在谈判的过程中，大企业还会提出特殊的要求，如交货期限、代为存货、特殊服务等，并将大企业所具有的采购批量、资信状况等优势作为进一步压价的条件，加之来自其他众多竞标者的压力，最后确定的价格往往都非常低——如果小企业主不去仔细地核算各类成本，而接受了看似有利可图的价格，结果很可能是做下来根本不赚钱，有的甚至还赔本。

其次，大企业的付款条件也都非常苛刻。出于资信方面的考虑，大企业对小企业一般都没有预付款，而且为了保证货物质量，大企业往往是在交货后甚至使用后才付款，付款周期通常都在数月以上。这就意味着小企业的资金在回收货款之前要占压相当长的时间。因此，如果小企业经营成本投入过高，或资金不足，那么，接这类大订单时就要慎重考虑了。如果事前不做调查，也不做财务分析和资金周转准备，小企业就很可能在财务方面出现危机，轻则影响业务进一步开展，重则可能导致企业破产。

　　另外，承接大订单还可能导致小企业失去原有的客户。小企业的生产经营能力有限，为了保证大订单按时完成，在生产能力有限的情况下，就不可避免地要将原有的小客户往后排。这些客户虽然小，但他们的合作忠诚度往往更高，双方的合作关系也很稳定，更重要的是他们能够提供更高的利润。所以，从长期经营的角度看，小企业应当认真考虑是否能够承受因接受大订单失去这些小客户的损失。即使大客户的采购是长期的，依赖大客户发展企业的做法也不可取。试想这些知名企业的采购信息非常多，对他们来说，更好的选择随时都可能出现，因此对于小企业而言，随时都存在被撤换的风险。而一旦失去大客户的支持，小企业就要面临重新开拓市场的惨淡经营时期，这对企业的成长和发展十分不利。因此，如果一笔订单或一个客户的长期订单占到小企业目前生产或经营业务的70%以上，就要慎重考虑这种订单会不会影响到小企业现有的客户，并对自身的长期经营造成影响。

对小企业而言，与知名企业合作、实现迅速成长当然是重要的，但保证生存、保持盈利和良好的财务状况更加重要。因此，在接一笔大订单之前，小企业一定要注意：

1.明确自己的盈利目标，仔细计算某笔订单带来多少利润，而不要被订单采购量所诱惑；

2.全面进行成本核算，把大企业所有的特殊要求造成的成本都考虑进去；

3.考虑大订单将对财务状况造成的影响，必须保证良好的财务状况；

4.根据自己的实际能力接单，不要超负荷经营；

5.从企业持续、稳定发展的角度出发，分析大订单对现在大客户将造成的影响。

如果你接到了一笔大订单，在庆幸之余，请不要忘记上面提到的这几个问题。只有当你能够保持良好的财务状况，继续维持那些为你带来高利润的客户，并且从这笔大单中实现一定盈利的时候，你才算真正吃到了“馅饼”，而不会掉进量大利薄甚至无利可图的陷阱。