中国地板行业营销渠道变革

    【李燕玲】：今后随着目前行业的发展变化，渠道会发生改变吗，方向是什么？  
    【彭鸿斌】：对于只追求品牌的客户，品牌强，对追求价格来说渠道强，比如在空调行业，原来格力士通过国美卖的，后面脱离国美，自己卖，他把价格控制很好。未来有两类渠道会比较占主流的，一类渠道是超市，我自己感觉五到十年之后会占到至少销售额的50%。像东方家园、百家据这样的超市，我说的超市跟建材不一样，建材是他收钱，是超市的商业品牌，在商业品牌底下，有百安居地板，可能不叫百安居，但是是棒安居自己的，加上一些摊位在超市里，占50%另外一类就是现在摊位式，摊位式就是品牌的集中营。灯具在地板里有不同的牌子，实际上是一个专业品牌的集中地。因为你很难在王府井大街开一个专卖店，谁去哪里。  
    【李燕玲】：您看好刘总这样专业渠道商吗？  
    【彭鸿斌】：扩张的模式有一定的难度，就看人们怎么认识地板，拿电器举例，关键看消费者怎么细分，电器有没有必要细分到空调专卖城，或者买音响去买ipod，有没有必要一个楼里全去卖ipod或者全卖苹果的，消费者有没有认为当我去买地板的，有没有必要去专业的地板超市去买，这样要做很多思想教育工作。因为现在很多消费者买家居的时候是建材超市，在脑海里没有出现地板如此重要，一定要去地板卖场，他一定要做这个教育工作。首先告诉消费者地板在家庭装修占三分之一，非常重要，你要很认真选择地板。第二观念你要选择很认真的地板，很专业的品牌，很好的服务，你得到地板专卖店集中营，而不是去居然，居然卖的是家居的概念，完全不一样。他得做教育工作，这个难度是比较大的。除非他的地板非常有特色，消费者地板出了很多问题，觉得他这个地方更专业，非常好，他这个要靠熬，他之所以做得这么好，做了很多年，有历史的原因。反过来再到北京开一个地板专卖店，不一定有人去，像我先找居然，而不是首先消费者我去宇森地板超市，这个难度比较大。就像今天你买电器，买音响的时候是不是先去音响城还是先去国美家电。
  　【李燕玲】：确实产品太窄了，如何去综合性的卖场。
  　【彭鸿斌】：专业窄没有关系，电脑窄，有人专卖去电脑卖场，要看消费者心目中是否如此占重要的地位，以至于消费者认为我买地板，家庭装修重视地板，重视地板，去宇森行去看一看，教育消费者教育到这种程度，就成功了，就可以在全国开地板超市连锁店。买电脑去手提电脑城或者电脑城，这是很窄的专业，但是消费者很重视，要真正做到特色和价值，或者有很清晰的定位，我买世界上最好最贵的地板，不管什么地板，就到宇森行去，这也能成功。  
    【李燕玲】：刘总要体现核心竞争力和综合卖场。
  　【刘孟春】：首先感谢彭总在市场细化中间留意到一个商机，客户给家居建材原来有一个方向就是没有那么专业而已，但是像居然之家就是一个品牌了，我选址挨着居然做，可能更好。
  　【彭鸿斌】：在居然的门口或者去居然人都经过的路上开一个地板店，第二个把居然地板部分承包了，由他来做，他跟居然结盟了，居然就保留三四十个地板品牌由他来操作和宣传。
  　【李燕玲】：如果您慢慢做大了，会选择这样的专业渠道商。
  　【彭鸿斌】：肯定会，因为他如此重要，你不得不选择，这是被迫的。  
    【李卫】：这个问题我觉得确实难回答的，就像刚才彭总讲的，我们选择某一个渠道确实在于一种需要或者不好听的是必须或者被迫，对于这种形式好几年前中国有人在搞，都失败了，失败的原因在于核心竞争力。刚才大家都在讨论说电器，忽然想到电器里有一个手机，手机现在有好多专卖店，手机很典型，国美是后进入手机的，原来没有手机，据说现在超市里的手机已经打得专卖很难受了，国美更具有优势，因为具有综合规模优势。刘总我不太同意您的对比，您把您比喻成专卖，我认为居然是国美，居然里的东西就像国美里有电脑、音响、彩电，我一个人要想装修的时候，关联产品都有，第二变成了我去购买东西的时候也有规模效应，比如可以享受居然或者是国美里的买电脑送个券可以买冰箱等等这种效应，建材超市搞类似的东西，您是很了解的。比如我宏耐地板在您市场里我买宏耐，就可以便宜买柯诺，不可能，因为两个都买完了，不买它了。这种互补性，规模优势很难体现出来了。核心诉求上，必须把握住。刚才我在想，我为什么进入你那里去，一定要给我一个理由，我为什么进超市，理由特别多，百安居为什么去，现在特别不愿意去，因为觉得特别差，但是我必须要去，因为他压迫我去。我们为什么要进居然，那是我们的根本，我们要做营销，要做什么，必须有一个窗口，从我的角度来说，真得希望您能做起来，有一天我们有更多的选择，这样对我们来说，不至于受建材城、超市的夹板气。