地板业开走家电渠道整合之路

    10年前，作为一家地板品牌的代理商，在福建开始尝试超市化经营模式的宇森行目前已经成为16个地板品牌最有价格竞争力的销售渠道。随着首家地板连锁超市在北京十里河的开业，宇森行掌门人刘孟春的目光已经瞄准全国：要把这个连锁超市的模式“克隆”得遍地开花。
    在刘孟春看来，地板以超市的模式经营可以省掉各个品牌为服务支出的大量成本，从而把价格降到最低，能够实现明码标价，挑战价格底限。这就如同10年前的中国家电业，从商场开始向流通渠道转移，地板也正显示出这种整合的趋势。
    明码实价引发渠道变革
    习惯于讨价还价的消费者在宇森行地板连锁超市里恐怕会很失望：这里所有商品均是明码实价，概不打折。
    2006年9月16日，宇森行地板连锁超市在十里河开出北京首家店，第一次打出了“明码实价”的招牌。宇森行总经理刘孟春表示，这“明码实价”是玩真的，不是玩虚的，“因为我们把价格定到了合理的位置，没有更多的利润空间了，再低就得赔本。”
    刘孟春坦言，“明码实价”不是为了炒作，也不是要和谁叫板，主要是宇森行的理念是“诚信不折不扣”，实实在在地做一个品牌。不过，在地板行业一次次降价潮中，已经让人怀疑地板的真实价格，甚至有“暴利”之说。刘孟春对此的看法是：“如果真有‘暴利\’的话，那么通过我们的明码实价已经挤掉了。”为了证明自己的说法非虚，他做出了这样的承诺：如果在别的卖场买到同一品牌同类产品价格比宇森行高，差额部分给予双倍返还。
    宇森行以“明码实价”的面孔亮相，实际上已经引起了业内外的广泛关注。中国林产工业协会、中国木材流通协会都对这种做法表示赞同，宏耐、圣象、莱茵阳光等宇森行的非合作伙伴也表示出极大关注。一场渠道变革的序幕正被宇森行悄悄拉开。
    地板超市展开扩张战略
    在北京店开业前夕，在其发家的福建，宇森行已经建立起12家大型连锁超市和57家加盟连锁专卖店，销售额占据福建全省地板消费量的三成以上。
    刘孟春表示，把走出福建的首家店开到北京，实际上是为了拓展全国。北京是全国的中心，做好了北京市场是具有象征意义的。为此，他以敬畏、感恩和自信的心情来到北京，细心地研究市场，坦诚地和同行交朋友，希望能够在市场竞争中达成共赢。
    “北京的市场水很深，我不得不重视，这里有太多成功的企业，所以我很敬畏；北京还没有地板超市，我们的机会很大，而且我们重点推广的实木和实木复合地板在北京还远没有达到普及的程度，所以我很感恩，还有创出一片大市场的空间；作为地板连锁超市的首倡者和开拓者，如果没有自信是不行的，这种自信来源于对我们自身模式能给消费者带来实惠的信心。”刘孟春解释说，“地板连锁超市实际上是一种共赢模式。我们和16个品牌一同发展，其中不乏宜华、扬子、丰盛、生活家巴洛克等著名品牌，他们提供优质的产品，我们提供专业的渠道和服务，达成共赢。”
    根据刘孟春的规划，北京已经成为宇森行的全国营销中心，在北京站稳脚跟之后，将从这里出发向全国拓展。
    超市模式展现发展活力
    刘孟春认为，从十余年宇森行发展的历程来看，地板连锁超市模式与单一品牌的专卖店模式相比，具有比较大的优势。一是成本优势，以一个统一的渠道对16个品牌服务，场地租金、配送、服务等费用都可以降到最低；二是整合优势，超市以一个整体形象面向消费者，16个品牌都能获得利益，能够使地板经营做得更精细、更专业。
    “现在的地板行业就像10年前的家电行业一样，那时买家电要去百货商场。现在，买家电到国美、苏宁、大中这种连锁卖场已经成为共识，地板和家电一样具有品牌效应，未来买地板到超市也可能成为消费者的一种自觉选择。”刘孟春预言，在专业化日益成为企业致胜法宝的今天，渠道整合正成为一种大势所趋，未来几年，地板超市这种模式会得到迅猛发展。 
    奇思妙想
    刘孟春趣谈创业与经营
    10年前我卖一种地板，10年后我卖16种地板，销售额按倍数递增，但经营成本却增加很少，这就奠定了宇森行“明码实价”的基础。
    很多比我聪明得多的人没有成功，不是因为他们机会不好，而是因为他们没有坚持。一个人开拓一条新路肯定很寂寞，但我十几年来一直甘于寂寞，坚持下来了，才有了今天的宇森行。
    小时候家里养不活我，差点用360斤地瓜干做交换把我送人，但兄弟姐妹关键时候节衣缩食抚养了我，使我骨子里刻上了“集体”、“联合”这些字眼，带动宇森行走上整合优势资源、携手共赢之路。
    只想赚钱的人不一定能赚到钱，只想做事业的人可能无意中赚到了很多钱。一个有钱的人如果没有事业，那该多么悲哀!我把地板连锁超市当事业来做，少赚点钱又何妨？