[案例二]内衣营销宝典之渠道策略(三)

1-1.   卖场售点的规划

1-1.1.       了解卖场结构

①     商品群别的销售额百分比，应与卖场空间相等。

②     主力商品群，要排在面对主通道上，以最好的位置与最大的空间配置。

③     安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品相关性性商品，也能引人注目。

1-1.2.        人性化卖场：

A、       以清洁合宜的服饰仪容进入卖场

B、       以勤快的动作清扫所负责的区域、整理货品

C、       以明朗的笑容及诚挚的心问候客人

D、      以谦虚的态度将商品知识传达给客人

E、       以十分的耐心等待客人挑选商品

F、       以敏捷的动作完成结款及包装手续

G、      以感谢的心与语言来欢送顾客出门

H、       以诚实的心记录每日的销售资料

1-1.3.       卖场的布置

①     突出“非化学、无污染”、“植物羊绒、纤维皇后”的主题，设计风格简洁大方，是终端布置的第一原则（从83届全国针棉织品交易会上的情形来看，“xx”的成功，在于其有一个鲜明的展示主题——即：“2004年，中国内衣彩棉年”！“xx”终端展示必须围绕彩棉“健康环保”品牌概念，突出产品“贵族感、舒适感”的两大主题）。具体依总公司要求，统一进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。

②     终端布置，形象代言人要“说话”。不要以为把形象代言的图片做得越大越漂亮就越能卖货，因为消费者掏钱买的是产品。品牌代言人要在终端向消费者做无声的推荐，品牌主张在画面上一定要突出醒目。

③     海报的陈列不可阻挡顾客对样品陈列的视线，贴于墙上时，必须注意整齐对称美观。
④     卖场不得有过时POP海报出现，不要使用自制的刻字海报和手写海报。

⑤     POP的作用：

b.      在有限的空间能引起顾客的注意　

c.       可以配合媒体广告和主题促销　

d.      可以为促销和特价活动做广告　

e.       可以传递本产品的自豪感

f.        协助销售、赢得商场支持　

⑥     POP的具体应用形式：

橱窗挂画：挂在橱窗里面作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。）

高架海报：主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。

收银台背景画：收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。

门口吊牌：吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。

门口海报：放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。

仓位海报：较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整

店堂小海报：一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。

形象灯箱：般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁，并应季更换画面。

产品画册：介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。

1-1.4.       道具的运用

①     样品架的摆放必须依公司规定调整，如有损坏，即时向公司申报，并要求限时调整。

②     “xx”销售道具具有超强的“杀伤力”，应根据具体环境，充分利用。如，彩棉标本、产品样宣、POP展示架、贴画、奖状证书、＊＊＊＊＊视察的图片、彩棉棉纱、彩棉棉团等道具。

③     道具要入帐。

1-1.5.       背景音乐、电视片的播放

①     由公司选定音乐曲目。

②     每天开门，晚上关门之前10分钟，收银员应播放固定音乐。

③     音乐的播放视实际情况由店长负责调整。

④     在有条件的专卖店可重复播放电视专题片、形象片。

⑤     在有条件的专柜可配备电视，根据商场规定，有声或者无声播放专题片、CF片。

1-2.   清洁标准\\标签的使用规范

1）  货区卫生：展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。

2）  模特卫生：模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。

3）  办公卫生

①     收银台、展示台明亮整洁

②     办公用品摆放整齐

③     报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上

4）  试衣间卫生（一般情况下，内衣不提供试衣服务。如部分外穿式春夏装需要设有试衣间，请遵循以下标准）

①     试衣间内干净整洁、无卫生死角

②     试衣镜明亮

③     拖鞋保持干净，摆放整齐

5）  仓库卫生

①     产品摆放整齐、有序

②     衣罩上无灰尘

③     保持地板清洁，注意防潮、防虫、防鼠

6）  招牌：招牌是终端的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。

7）  橱窗：橱窗是终端眼睛，终端卖场就是靠它与顾客交流。所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。

8）  灯具：做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。

1-3.   货品陈列注意事项

①     柜台陈列以盒装陈列为主，少数春夏装可以叠装陈列。因彩棉服装颜色相对单一，色彩、款型在挂装陈列情况下，难以展示产品的优越性，应尽量采取模特展示的形式，同时根据实际空间，精心设计盒装陈列方案。

②     模特出样：橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模特。尽量做到每一款都要有样品展示。在空间有限的情况下，采取隔日换样，主推经典款型或新到货品。统一服装的色系，颜色的深浅，服装的长短都应协调，服装熨烫平整，适当的饰品搭配，根据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿势，使之充满生活气息。模特搭配放置好以后再重新检查一下各个细节，吊牌是否外露，总体效果是否完善，等等。

③     突出“极品装”的陈列（如2003年的羊绒彩暖内衣），通过部分高档产品融造卖场氛围，提升产品陈列整体档次感。

④     陈列按主力商品、辅助商品、附属商品、利润商品、促销商品、滞销商品划分，使整个卖场商品陈列有序化。

⑤     遵循焦点原则：焦点俗称亮点，如果专卖店内缺少亮点，商品排列单一、没有生动感，便难以吸引顾客的注意。正确方法；一般在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意。

⑥     遵循简洁明了和合理有序原则，注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。

⑦     少就是多、化繁为简、突出重点。产品的系列搭配、气氛道具布置，建议以简洁、少而精为主，以便凸显彩棉产品的珍奇高贵品质。

1-4.   存货管理

1） 实物管理：

①     应将商品予以分类和定位存放，方便顾客选购和盘点作业。

②     终端卖场仓库一般空间较小或分多个地点存放，营业员须熟悉所售商品的库存状况和存放点，并需充分利用库存空间。

③     须注意商品的保护工作，避免或减少商品的库存损失，对有总是呀的库存商品及时提出处理意见，避免问题商品“躲”在仓库中。

2） 仓库货架存货原则：

①     每个货架都要用标贴标上序号。

②     同类商品应放在同一货区内。

③     同价格、同类型货品放同一货架上，依照不同品质，有层次、有顺序地堆放。

④     仓库清洁工作：

A、  五防：防火、防虫、防潮、防盗、防腐。

B、   五不：不损坏、不混放、不污染、不发霉、不变质。

1-5.   防火、防盗措施

一、       营业中失货及防范措施：

1）  哪些商品易窃：

①     视野范围小的专柜和营业员少的专柜。

②     摆放不易发现的商品或商品摆放杂乱的柜台，偷窃后不易被发现。

③     商品种类较多及货架摆放杂乱的柜台，不易看管的商品。

④     顾客较多的柜台。

⑤     离出口、通道较近的商品，以便偷窃后能够及时逃离。

2）  防范措施：

①     利用摄像监视系统等现代科技手段，来监控店内空间。

②     营业员应留意周围环境，经常整理货架。

③     店内死角处应经常有人。

3）  偷窃应对

①     防止偷窃。

②     合理分布营业员。

③     密切留意顾客动向。

④     特别注意举止不善人士。

4）  对待不轨人士，可采取以下方法：

①     走上前有礼貌地询问顾客是否购买该商品。

②     提示该商品是促销品，是非卖品。

③     暗示偷窃者注意到他的偷窃行为。

④     向上级主管汇报。

5）注意事项：

①     尽量用温和礼貌的方法处理，切忌与之在店内发生争吵。

②     一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。

③     处理偷窃事项尽量不让其他顾客看到。

二、防火措施。

1、  消防器械是否放于固定场所。

2、  店内避免有火源。

3、  电源开关是否有漏电有可能。