[案例二]内衣营销宝典之渠道策略(四)

1-1.   帐务/报表

终端卖场的帐务，主要是指商品的“进、销、存”业务的记录和汇总。

1、  账册：终端卖场帐册是根据企业不同规定，采用不同帐册，本企业主要采用商品明细帐页形式，即含数量和金额。

2、 凭证：

终端卖场记帐凭可分为进货凭证、销货、顾客退货、退货凭证及其它。

1）进货凭证：一般是指公司的送货单或其它终端卖场调货过来的送货单。

2）销货凭证：也叫销售小票，通常有三联（顾客、营业员、收银员）

3）顾客退货凭证：一般也采用销售小票，但发按照公司规定退货程序开具，并用红字开单，是终端卖场退款收退货的凭证。

4）退货凭证：终端卖场向总部退货时产生的凭证，一般是总部收货后出具的红字出货单。

5）其它凭证：终端卖场销售过程中，产生的其它凭证。如，销售扣让、样品处理、赠品等，必须有经办人及责任人签字。

3、 报表

1）  日报表：一般分为销售日报表和“进销存”日报表，销售日报表是根据当日销售小票汇总的日报表。而“进销存”日报表根据当日的销售小票、进货单、退货凭证与前一日“进销存”报表汇总而成。

2）  周报表：一般为每周销售报表：依据销售日报表、每周销售汇总而成。

3）  月报表：包括月结汇总表和盘点表。月结汇总表应全面记录终端卖场当月的进货、销售、退货及上月库存。而盘点报表是反映终端卖场当月的实际库存。

软终端：不会带兵的人，肯定打不了胜仗

假如你有一支强有力的直销队伍，

新品上市你就可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造流行趋势；

竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的营业人员就会及时反馈。

加强终端控制，尽量扩大和强化自己的队伍，你可以提高销售机会！——而你的竞争者，却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场。

软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的（当然通过出色的硬终端管理对软终端的建设也有一定促进作用）。要打胜仗，靠一个人的力气与智慧是不行的，不会带兵的人，肯定打不了胜仗！只有培养并且吸引优秀人才、加强人员管理，才能把竞争对手挤出去、把销量做起来！

软终端包括：终端导购员、营业员的素质培训、客情关系、销售服务内容及质量、商家合作融洽度等等。

软终端建设通常会出现很多不尽人意的地方：导购员/营业员对企业情况、对售点的维护、对客情关系的维护、对自己的职业发展等等没有正确的了解和认识；营业员/促销员队伍十分不稳定，流动性大，对公司的向心力、忠诚度不强；导购员/营业员没能很好提供市场一线的建议和意见；导购员/营业员的许多疑问、不解、埋怨等无从疏解等等。

　　软终端建设重点： 培训工作日常化  日常管理制度化

一、培训工作日常化

培训是企业回报率最高的投资，越是小企业培训越重要，由于薪资标准所限，一般情况下，经销商很难招到好手，但至少也要尽快把自己招来的新手变成熟手。

建立培训机制需注意以下问题：

1、解决认识问题：培训不是奢侈品——到了淡季没事的时候才做，要以制度形成明确培训时间；

2、培训必备内容：

1)企业规章制度、企业文化、企业概况、企业发展史、

2)营业员/促销员工作规范、促销技巧、消费心理、售场布置规范、客情关系维护 

3)位阶管理——向谁汇报，受谁领导

4)目前经营产品的属性、特点，产品功能、卖点、价格

5)新员工入门培训

6)终端销售技能

生动化技能

客户库存管理技能

线路拜访

焦点拜访流程

客户异议回答话述

……
7)渠道销售技巧：超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点；关键人物和运作方法

8)货款管理技巧（与商场结款催款的技巧）

10)促销现场管理

11)其他

培训教材的编写可求助于厂方，循序渐进逐渐积累，对从未涉及此方面知识的经销商来讲，这是个大工程，如果你真想把自己的企业经营好，这是必须迈出的一步。

3、培训形式

　　A、每月集中至少进行一次正规大型培训

　　B、每周集中进行一次小型培训

　　C、业务人员或督导到售点巡回培训

　　D、导购员/营业员每月至少进行二次互相交流学习

　　3）、培训方法

　　A、宣讲式

　　分公司/办事处市场部根据公司下发培训资料，对导购员/营业员进行宣讲。

　　B、模拟问答式

　　分公司/办事处市场部组织进行模拟问答，每个导购员/营业员都安排上台讲解，各分公司/办事处市场推广人员及其他与会人员作为顾客提问，导购员/营业员进行回答，市场推广人员现场评分，寓教于乐。

　　D、考试

　　分公司/办事处市场部对所辖导购员/营业员进行有针对性的闭卷考试；试卷由各分公司/办事处市场部编写；然后针对考卷进行讲解。

4、利用培训增加团队凝聚力

培训内容安排要由浅入深，对负责不同业务、不同经验、能力的业务员要区别对待，让他们感到在这里工作可以不断获得新知，从而增加员工的向心力。

5、注意实战培训；

　　业务技巧的培训，一定要分解到具体动作，结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高，对文化基础有限的销售人员吸引力不大，见效也很慢。

6、营造学习总结的气氛。

鼓励业务人员记工作日记，提出自己的经验总结。技巧点滴互相讨论、互相学习，贡献突出的可被纳入“培训手册”，并予以奖励。在此过程中，不仅可以激发一线人员的学习积极性，更可以给自己的教材增加实战内容。

二、日常管理制度化

1、制订劳动纪律。包括：

·迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度；

·办公室纪律（公物损坏，卫生打扫、服装等）；

注：劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造价值，但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。

2、设计合理薪酬制度

只以销量定工资，最终会造成市场下滑销量受损。注重过程管理。规定每个岗位必须完成的业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何通过这些指标计算奖金，对促使员工更自觉更科学、更有方向性地开展工作必不可少。

应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：营业员/促销员、业务主管等。员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升（如：给优秀者一个“金牌营业员”的称号并颁发证书），从而可稳定军心，留住人才。

3、建立早会制度 ——常开会，开短会、开及时的会

早会例行内容：

·宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。

注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。

·业务人员提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论。

注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。

·主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。

注：实际上是一个培训过程， 让业务人员对自己要做什么，自己必须达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业务人员不敢懈怠的心理压力。

4、建立信息反馈制度

　　1）、信息反馈内容

　　A、导购员对市场一线销售情况的数字统计

　　B、导购员/营业员在市场一线领悟到的好的建议和意见

　　C、导购员/营业员的投诉

　　2）信息反馈办法

　　A、各分公司/办事处市场部将《促销员日报表》、《竞争对手每周市场动态表》列入导购员“报表制”管理，进行正规性日常管理。

　　B、各分公司/办事处市场部拟订《优秀建议和意见奖励制度》，鼓励导购员/营业员对整个营销各个层面进行合理化提议。

C、各分公司/办事处市场部拟订《投诉反馈制度》，可以设立意见箱，将导购员/营业员的投诉进行认真对待和处理，及时进行公开反馈。