地板市场观察：差异化营销占尽先机

4月11日，为期两天的富森·美家居“纵横2010”五节同庆活动顺利闭幕。活动期间，消费者纷纷赢得实惠，众商家则赚得了人气，赢得了市场。作为其中重头戏的地板节，也迎来了新一轮的销售热潮，而差异化竞争则成为商家的制胜法宝。

抢实惠

消费者提前半月做准备

“反正都要买地板，能买到最低价当然高兴啊！”4月11日早上，正在富森·美家居北门店大自然地板专卖店交订金的刘小姐告诉记者，“朋友们都说富森搞地板节时最划得来，我们半个月前我就做好了准备，也看好了中意的牌子和型号。这不，我们一大早就过来签下了订单。”

和刘小姐一样，很多消费者也是9点钟不到就赶到了富森·美家居，而且是直奔目的地——各地板品牌专卖店。他们早已对准备购买的款式了然于胸，有的消费者甚至于无需销售人员介绍就直接点名下单，为的就是抢限量供应的特价品。

“老板早就预料到了这种情况，要求我们提前进入工作状态。”好不容易有时间喝水的圣象地板销售人员说，她经手的单子超过了平时一周的销量。

“从我们的调查来看，到富森·美家居买实惠已成为蓉城市民的一种习惯。”专门前来巡场的安信地板副董事长余海钢告诉记者，“200多家地板品牌，仅在北门店就有10万余平方米地板专区，再加上富森一贯的低价保证，才能积聚如此高的人气和销量。”

拼实力

各品牌促销大让利

“大品牌拼实力，中小品牌赚人气。”某地板企业负责人直言不讳地说，“在地板节上，大家即使拼个头破血流也都很开心，因为谁积聚到更多的人气，谁就能赢得更多的市场空间。”

事实也是如此。以大自然、圣象、北美枫情、升达、安信等为代表的一线品牌，纷纷拿出了最大幅度的优惠价特惠消费者，目的就是为在春季家装这波热潮中争取到最大的市场份额。

大自然准备了10万平方米地板，100多种零利润产品特价销售，涵盖了实木地板、实木复合地板、强化地板等地板种类；圣象推出原价119元/平方米、现价39元/平方米的强化地板，以及特价89元/平方米的仿实木地板；生活家·巴洛克更是推出了价格仅为30.5元/平方米的仿实木地板；部分实木地板也纷纷打出“低价”牌，安信、联丰推出的实木地板成交价格只有160—200元/平方米。

其他品牌地板也没有闲着，特价供应、无限量放货，也吸引了不少消费者。

“与前几届地板节相比，限量特卖的现象明显减少，这才是明明白白让利于消费者，当然，也才能检验出各家的真正实力。”生活家·巴洛克地板许鸿说。

比销量

差异化营销占尽先机

从地板节结束后的盘点情况来看，众多一线品牌均对此次地板节的效果表示满意，特别是一些进行差异化营销的地板品牌，更是取得了不俗的战绩。

大自然大打“世博”牌，对其专卖店进行了重新装修，高调亮出“世博会零碳馆战略合作伙伴”、“世博会零碳馆指定专用产品”两张王牌。同时结合大力的促销活动，着实吸引了不少消费者。

圣象则举行了“安装服务技能大赛”，凭借“真刀＊＊”的地板现场安装展示，用最直接、最有效的方式告诉消费者，好地板还需要好安装，也让众多消费者驻足观看。

北美枫情北门富森店集中火力以“低价、优惠”等促销手段重磅出击，而在南门富森店，则冠以“高品质、优质生活”的理念，并相应准备了一定数量的高档地板品类，两天订单销售面积创下了新高。

“纯粹的价格战已不到充分调动消费者的购买欲，根据自身特点进行有针对性地营销，才是企业今后需重点关注的内容。”大自然地板四川公司负责人徐峰认为，地板销售的差异化营销时代已经来临，“抢先一步，就能占得先机。”（成都日报）