郭岑:后欧典时代 地板行业呼唤“诚信”

    
    记者：郭总您好，我是中华地板网的记者小易，很感谢您能在百忙之中抽出时间接受我们的专访，众所周知，您们是最先将欧洲强化地板引进国内的大型企业制一，能给我们介绍下企业的背景和历程吗？
    郭总：欧陆佳地板最初是由中国纺织物资（集团）总公司（原国家纺织工业部物资局）于1996年在对欧纺织品贸易中发现这一商机并开始从德国引进进入中国市场的。我们也是最早将欧洲强化地板引进国内的大型企业之一。2003年集团总公司对下属分公司实行了股份制改造，并将地板业务独立出来由北京中纺物产原材料有限公司运做。
    北京中纺物产原材料有限公司是一个综合性的商贸型企业，公司自98年成立以来，经营规模不断扩大，年营业额由最初的4300万元增至目前的5.5亿元，实现了连续翻番。
    最初几年由于国内强化地板的生产还处于起步阶段，因此进口强化地板在国内的销售很好，公司曾在全国8个省设有物流仓库，年进口量数百万平方米，8-9年前在行业内算是位于前列的。随着99年初欧元的正式启动、欧洲经济复苏使得从欧洲进口的强化地板价格逐渐攀升，而我国强化地板企业规模的逐步扩大，使得欧洲进口地板的综合优势逐渐降低。也使得我们欧陆佳这样一个纯进口地板品牌的销售受到了相当大的制约，数量和渠道上都有一定程度的萎缩。国内最初的进口地板厂家开始寻求在国内以OEM形式加工生产，我们公司也顺应市场自2002年开始逐步缩减了进口规模，从全部进口逐步过渡到在国内加工，直到05年末实现了全部国产化生产。在企业的运营机制上也逐步完成了从国有化到股份制的运营机制改革。在此同时在欧陆佳的整体运作过程中继承了德国技术一贯的严谨、精确的风格，坚持走高质量、绿色环保的品牌之路。以严格的质量监控体系和标准的服务体系使欧陆佳地板先后通过了ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001国际环境管理体系认证、中国环境标志产品认证等国际国内权威性机构的认证。2006年11月，欧陆佳地板凭借其良好的口碑和优异的产品质量通过了国家质量监督检验检疫总局的严格审查，获得了目前国内最高层次的质量荣誉——国家＊＊＊＊称号。

    记者：在如今这个基本上是千篇一律的地板行业内，您们是如何给企业和产品定位的？产品的特色又是什么呢?
    郭总：我们欧陆佳地板虽然有着比较长的历史，在业内也还存在一些知名度，但是近些年来我们的步伐同和我们同一个时期兴起的地板品牌相比是相对缓慢了，这里面当然有着很多的原因，在这里就不去追述了。如果按照时下较为流行的梯队概念来分类的话，我想“欧陆佳地板”的综合评级也就是企业的定位大约位于第二队列的位置。说到产品定位，欧陆佳的主流产品主要面向中等以上消费群体，价格区间上也照顾到了一般的工薪阶层，比如我们的康居系列就是一个低价位系列，虽然价位只在7-80元，但是该系列无论在质量上还是在花色上都有其显著的特点，称得上算是物美价廉。说到产品特色，欧陆佳地板目前销售的9大系列基本上涵盖了强化地板的主要技术领域：V型倒角、U型模压、防水、静音、同步浮雕、手抓纹、大户型…..这些各具特色的系列的推出就是为了证明在厂家众多、产品严重同质化这样一个客观环境下，我们作为一个有着10年历史的品牌有着我们自己的时尚特点与品质追求；另一方面我们还在不断创新，利用我们目前相对来说还是“船小”的特点，随时捕捉市场热点，及时调整产品结构，从而摆脱品牌之间的相互竞争、低价倾销这样一个无序竞争的红海，通过不断的创新使我们的小船驶进细分市场、品类领先的蓝海之中，这样才能保证不断的发展。

    记者：在激烈的市场竞争中，企业是如何继续保持现有势头，拓展新市场呢？
    郭总：说到现有的势头，欧陆佳在过去的2006年应该算是一个重新起飞的开始。过去的一年里，我们进一步理顺了运营机制，重新整合了生产基地、调整了产品结构、充实了营销团队、修订了渠道拓展政策，并通过参加9月的北京展会，展示企业的实力（在去年展会我们的展位无论在面积上还是在展示上与参展的强化地板品牌相比都可算作一流的）。在市场拓展理念上我们基本上确认了以北方市场为重点、北京为中心、河北周边五省为直接辐射区域这样一个总体运营模式，具体运作上采取了地区直营代理和省级总代理相结合的方式、因地制宜、因人制宜，通过价格体系进行调控，实践证明还是颇有成效的。

    记者：在招商代理方面，企业是如何寻觅合作伙伴的呢？又是如何让自身与合作者达到双赢的呢？
    郭总： 寻觅合作伙伴的过程实际上是一个彼此交心的过程，也就是说不但要通过和对方的交流使对方认识到我们的企业无论从规模实力上还是从营销理念上以及具体到产品特色、综合性价比上都具有比他自己目前所经营的品牌有优势，更重要的是要通过我们和对方的交流使合作者感觉到我们自身的人格魅力，也就是首先要和对方成为朋友。说到双赢，我想起了一句成语，那就是“失之东隅，收之桑榆”。我们和合作伙伴也就是我们的各级代理的关系要想达到双赢，其实也就是象这个成语所说的那样要有付出、有失去，才会有收获、有回报。就是说要有失去早晨（东隅）的勇气才会有得到日落（桑榆）的收获。要首先考虑到代理或经销我们的产品各级经销商能够从中获益，并得到发展，我们才可能因此而获益和发展。

    记者：经过了这么多年的风雨，企业做到如今的成绩，＊＊＊最大的心得？
    郭总：说到成绩真的说不上，但是要说到心得可以用一句话来概括，那就是认准目标、持之以恒。

    记者：郭总可以预测下地板行业未来几年市场会有怎么样的趋势呢？
    郭总：我感觉地板行业未来几年的市场发展还是循序渐进的，虽然今年大家都在说2007年是强化地板的洗牌年、甚至是“死亡年”，但是确切一点说应该是行业的整合优化年，因为目前的行业现状同成熟行业的20%品牌占有80%市场份额的标准相距甚远，特别是去年经历了年初的“3.15.欧典事件”、“E0商标之争”、出口退税政策调整、消费税的征收、原材料价格大幅度上扬、直到年末美国依照“337条款”向包括我国18家企业在内的38家全球企业签发“锁扣侵权”的普遍排除令等等一系列事件，使所有地板品牌和厂家真的感觉到“狼来了”。尤其是2006年末的337事件将直接导致每年向美出口3000万平方米左右的强化地板由于受阻会部分甚至大部分返销国内，而国内2006年全年的销量按照高志华老师的估计也就是8000万平方米，再加上06年末短短数月原材料也就是业内所说的“基材”价格就上涨了30%，如此大的压力完全集中到了生产厂家一方也就难怪大家都在说2007年是一个洗牌年了。但是毕竟强化地板还是占有着市场主流，每年也还在以大约20%左右的需求在增长，品牌之间会逐步通过不断的整合发展优胜劣汰，达到新的平衡。行业也会逐步向着“2-8”定律，也就是20%的品牌占有80%的市场这样一个成熟的行业发展模式靠拢，这也就是我们林产工业协会张森林会长所展望的目标：2010年达到20%的品牌企业占有80%的市场份额。

    记者：那么在未来的时间里如何继续在市场竞争赢得更大的市场，更多的客户呢？
    郭总： 赢得更大的市场、更多的客户的唯一途径我觉得就是要不断的创新，认准自己品牌的定位，寻找适合自己品牌发展的蓝海。

    记者：那么07－08年企业、品牌发展规划及重点是什么呢？
    郭总：在新的一年我们的企业在运营机制方面首要的任务是加快运营机制的变革，我们将在现有的北京生产基地的基础上注册成立北京欧陆佳业装饰材料有限公司。新的公司运作模式＊＊完全参照民营机制运做。我们相信在新的运营机制下通过我们的不懈努力必将会给欧陆佳带来新的发展和跨越。
在产品营销方面我们自去年下半年以来直到本次展会都是围绕着一个中心在开展工作，那就是全力整顿和恢复现有的、开发并拓展新的销售渠道和网络。目前我们在全国22个省及直辖市都有着我们的销售网络，但是还是基本上以北方各省为主，希望通过本次展会拓展南方市场，用我们优质的产品、完善的服务、合理的价格、全新的理念邀请南方省会城市有实力、有理念、和我们有着共同追求的经销商加盟，把欧陆佳地板再次推向全国市场。

    记者：行业内正处在一个 后欧典时代，您觉得中国地板企业诚信建设目前存在的最主要的问题是什么？当务之急又是什么？
    郭总： 我觉得最主要的问题还是消费者受到欧典事件的影响对强化地板业内的诚信度降低了，与此同时由于众所周知的原因去年下半年开始相当一部分企业受到了前端的压力，为了生存而不得不进行低档次的价格竞争，又从一个侧面加剧了消费者的诚信危机。因此我觉得当务之急是要通过包括媒体在内的各种渠道一方面向消费者更重要的是向业内的品牌厂家呼吁“诚信为本”，切不要为一点短期利益而放弃了企业作为生存的最根本的保障，那就是诚信。要充分认识到自己企业的优势和劣势，从而扬长避短，找出自己企业应该走的发展道路。

    记者：郭总能否评价下自身企业的诚信观的培养？
    郭总：欧陆佳自创建以来始终奉行诚信为本的理念，这也是我们作为第一代强化地板品牌之所以能够10年如一日发展至今的原因。

    记者：为了抢占市场现在地板行业在中国出现了“价格战”现象，你觉得价格战会导致什么样的结果，是正常的营销手段还是会导致负面的影响？
    郭总：价格战当然不能算是正常的营销手段，因为价格战的最终结果是两败俱伤，一方面厂家竞相杀价的结果无非是两个可能，要不就是不惜成本的短期一搏，要不就只能是偷工减料的降低质量，最终使自己的品牌信誉降低。另一方面作为消费者也会因此而无所适从，从而更加剧了对行业的不信任。
 
    记者：那么郭总您对互联网有何看法与见解？如何评价地板行业互联网建设的发展势头？
    郭总：互联网是信息社会高度发展的产物，已经有越来越多的人并且还会有更多的人认识到并且加入到互联网的行列中来，因此互联网可以用“方兴未艾”来形容。地板行业的互联网建设我觉得应该涵盖有两个方面，一方面是网络宣传，另一方面是网上销售，这两者又是有着有机的联系，我觉得从前者来说地板行业的互联网建设已经很普及并且有了相当的认知度了，相当多的地板品牌都拥有了自己的网站，并且非常重视这一阵地的开发。但是后者从全国范围来说还可以说是处于起步阶段，还有着广阔的发展前景有待我们去开拓，并且后者的发展势头也是相当迅猛的，尤其是在上海等一些南方城市网上销售的比例正在迅速扩大，因此如何去努力开拓这个尚未被开发的市场应该是我们每个地板厂家所面临的一项重要任务，尤其是我们已经有了诸如“中华地板网”这样一些很好的平台，为我们地板企业提供了相当好的支持和帮助，使我们在互联网的建设方面少走弯路。

    记者：郭总你觉得贵公司与中华地板网合作以来，为贵公司产品宣传推广效果如何呢？对中华地板网说两句话。
    郭总：自我公司与中华地板网进行合作以来，感到中华地板网作为一个业内网站无论在规模上还是在信息涵盖面上以及信息实效上都可称作行业网站的领军级别了，也再次感谢中华地板网为我公司安排了这样一个机会，希望我们今后加强合作，并希望中华地板网越办越好，真正成为我们地板企业的亲密伙伴。

    记者：非常感谢郭总接受我们的专访，最后祝愿欧陆佳地板越做越大，成为地板行业的常青树。