贝尔刘传勇:实实在在的贝尔地板

　　访谈嘉宾：贝尔地板营销总监 刘传勇

　　记者：严恒

　　贝尔地板营销总监 刘传勇

　　【记者】：刘总，您好!很高兴您接受我们的采访。您认为2009年下半年到2010年上半年中国消费者的消费心理，消费行为发生了哪些变化?呈现出哪些特点呢?

　　【贝尔刘传勇】：我认为中国现阶段消费者，他们的消费行为逐渐趋于理性。早期的消费者在门店去购买的时候，可能会属于冲动型消费，在消费的过程当中，他们被促销的方法，促销的手段所吸引，然后跟风购买。但是现在从整个房地产走势来说，消费者对购房的欲望以及对购房的购买行为发生变化之后，他们在购买家居产品的过程中他们逐渐理性化了，在理性化的过程当中，他们会注意产品本身细节的问题。比如说产品的质量、品质，他会对这些问题进行考虑。他会考虑到产品品质怎么样，然后这个品质给它带来什么样的好处，产品价格是不是跟产品本身相符合，在这种情况下他们的消费方式已经发生了一些变化。

　　家居产品以店面形式为主营的消费渠道。随着中国互联网的发展，我们会看到不少人开始在网络上进行购物了，并且有不少消费者开始在网络上购买到桌子、椅子这样的家居产品了，他们为什么会选择上网购买?第一是价格因素，第二网络的快捷和品质吸引了消费者。

　　【记者】： 贝尔地板一直在做网销渠道，目前销售情况进展如何?在网络销售中又遇到了哪些问题?

　　【贝尔 刘传勇】：我们从07年就开始做电子商务了。地板行业是属于传统性行业，地板本身它属于半成品，这种半成品需要我们安装。这样就需要一个中间商，这个中间商造就了另外一个问题，就是价格问题，因为如果厂商直接供货给消费者的话，是厂商直供的价格，但是需要中间商去操作的时候，在渠道过程当中与经销商的渠道产生了冲击。我们遇到的一个主要问题就是服务问题。第二个问题是我们的价格问题。第三个问题还存在物流问题。因此我们的互联网电子商务平台操作模式可能稍微稳步的缓了一下。

　　在2007年底到现在为止，价格、渠道、服务这三个问题我们已经解决了，可能在这个月或者下个月，我们的消费者就可以看到我们的电子商务平台和完备的服务系统以及价格制定系统，同样我们给消费者带来实实在在的价格。就跟我们总裁有一句话说的一样，实实在在的贝尔人，做出来的是实实在在的贝尔地板，用实实在在的价格卖给实实在在的中国人。我们把贝尔优秀的品质和优惠的价格带给终端的消费者。

　　【记者】：是什么样的产品优势让你们敢去做这件事情?

　　【贝尔 刘传勇】：贝尔是一个强有力的生产高品质地板的企业，在中国范围之内，目前来说我们出口量连续四年最高，这就足以证明我们企业的品质，这一点是毫无疑问的。那么，在这个过程当中，我们还获得了中国出口免验首批企业。出口免验在中国范围内目前只有87家。过硬的品质造就了贝尔对市场的信心，因为消费者需要品质。我们以前是做OEM的，要做好OEM必须在价格上有很大的优势，我们贝尔具备这一点。现在的消费者需要的是什么?第一高品质的价格，第二是低价位。品质要好，很好的品质要用价格来保证，这两点贝尔都具备了。消费者无非要的就是这个东西，他买不会说我买一个品牌回家，他会说我要买一个品质好，价格又稍微低一点的产品，这是每个人所期望的，所以这两点刚好符合了我们做国内市场的需求。同样，这两点也是符合了我们在国内市场做电子商务平台的要求。

　　电子商务平台我们可以想象，在网上要高品质，但是在网络上面也要低价格，这符合我们网络销售最佳的方式。

　　【记者】：您刚也谈到了，我们外销是第一的企业，那目前我们在外销跟内销的比例大概是多少?

　　【贝尔 刘传勇】：外销能占到我们的90%。

　　【记者】：那我们在10%的内销上，分配在网上销售的比例是多少?

　　【贝尔 刘传勇】：我们网络销售即将开始，所以说我们还没有开始。当然我们对未来趋势充满了很高的期望。

　　【记者】：那在研发产品上，我们在外销的产品和内销的产品，就是他的风格上有什么样的差异吗?

　　【贝尔 刘传勇】：首先我要讲一下，我们研发产品的人力。最近有一篇报道说，贝尔三天推出一款新产品，因为我们有专门的研发人员，我们成立一个研发中心，这个研发中心在我们那边办公室的二楼。对产品新开发来说我们很有信心，每天我们都不断的创新，同时我们会接受所有消费者给我们的反馈。我们的外贸部会接受到国外，来自全球各地90多个国家所有顾客的反馈，他们的消费习惯，消费理论，花色的认可以及对色彩的敏感度，他们都会反馈到我们公司的研发部门，我们研发部门针对这个市场研发。

　　同样，国内的销售人员，国内的服务商们，他们在国内销售过程中也会把他们的需求，以及市场的需求带给我们。如果说国内跟国外的区别，还不如说南方跟北方有什么区别，东方跟西方有什么区别，中国太大了，南方人它有一些南方人的习惯。南方人有人喜欢红色的，它喜欢小板，但是北方人喜欢大板，淡颜色的，那么我们西南方向的客户，他喜欢习惯又产生了不一样的结果。比方说我们南方人喜欢实木比较多一点，北方人喜欢强化多一点。再到西北方，西南方向，他们那边又喜欢一些大板，宽板。可见，中国的消费习惯都产生了不同，在中国一个省甚至于都有很多种方言。从上海到南京再到安徽，再到河南一路走过去方言要发生几十种变化。所以我们针对不同区域进行研发。

　　【记者】：根据经销商反馈过来的情况和你们的销量来看，哪种地板或者哪种风格的地板是目前市场上比较火热的?

　　【贝尔 刘传勇】：按照中国国内市场来看，目前是小板产品比较热销。比较传统一点的颜色，像偏红色系的颜色，在中国范围内销售的比较多一点。其次是大众化的颜色销售的比较多一点。

　　【记者】：您认为目前咱们常州横林的地板市场成熟吗?相较于南浔地板企业又有什么不同?

　　【贝尔 刘传勇】：大常州范围内地板企业有个共同特点，就是外贸做的相当好。这是企业的一个特点和优势。他们在国际市场当中，给国外做OEM的市场当中，他们市场占有份额相当大，占了很大一部分，肯定是超过50%的，这是常州的一个特点。反之常州在国内市场品牌薄弱一点，因为它毕竟有一个侧重点。在这个侧重点过程当中，老板有地方去收钱了，国外来钱了，可能对国内市场这一块放松进步会少一点，这也是强化地板的一个特性。可能我们看到强化地板大部分量都出口到国外去了，因为出口相对来说好做一点，毕竟强化地板它来自于欧洲国家。南浔企业注重中国国内品牌操作，出口量相对来说比较少，不算太多。整个常州区域来说，企业在品牌化操作上可能薄弱一点，但是我们相信常州一定会有一匹黑马出来，那我也相信这匹黑马一定是贝尔。

　　【记者】：那是不是说，横林这边的强化地板企业，已经开始大规模拓展国内市场了呢?

　　【贝尔 刘传勇】：别人的企业我不会去做过多的评价，但是我想说一点的是，对贝尔来说我们有一个概念，在我们市场拓展过程当中我们看到了贝尔有这样一个国内计划。我们先看贝尔做的几件事，第一件事看我们的销售人员，贝尔的销售人员像一匹狼一样进入市场，我们现在接近100号人进入国内市场。这样一批人员进入到国内市场当中去，那么可能会对市场产生一些影响。

　　第二点，贝尔在做一件什么事情，我们叫做天使计划，什么叫做天使计划呢?我们都知道现在很多的品牌，招商之后所有的问题都让经销商去解决了，你的促销，你的销售，你的销售方法，你店面的导购等等都让经销商自己去解决这些问题。如果经销商的个人能力不强的话，他就很难操作，逐渐就做死掉了。贝尔根据这一现象实行“天使计划”，将我们的专业人员下派到经销商处，用他们的专业来提高经销商的销量。

　　我们有一个“天使”下去之后，在12天之内帮助一个经销商销售了400平方。我们还有一个“天使”在12天之内帮助经销商销售了500平方，这样的案例太多了。

　　在贝尔的价值观当中“团结就是力量”，让我们这些经销商紧紧团结在贝尔公司领导周围，然后每天进步一点点。我们让我们的经销商每天进步一点点，只要进步一点点，那么它就会跨越一大步。因为我们知道很多的经销商在下面几乎没有进步。而且我们还有一句话，“凡事问清楚，杜绝我以为”。就是说你把事情问清楚了，搞清楚了，不要说这件事我以为是这样的，我们不要我以为，我以为是没有用的。他们把这件事搞清楚搞明白了之后，他们就相当于给自己注入了很多信心。同样我们还有另外一句话叫做“保证质量”，保证产品的品质质量和保证员工的生活质量，我们经销商的销售质量，同样保证健康。贝尔做的是环保的产品，他会在这个过程当中要保证我们消费者的健康，同样也保证我们经销商心灵的健康。为什么谈到心灵的健康?因为贝尔每年会有3-4次大型的经销商培训，每次培训都有三天课程。这三天课程会有中国国内前端的课程组织，我们把他请到我们公司来进行我们公司演讲。同样我们要保持一颗感恩的心去感谢我们的顾客，感谢一直支持我们的顾客。我们的肩上承载着责任和坚持，我们的责任就是要把贝尔这个品牌打造成中国互联网的第一品牌。我们有这样一个责任。同样我们会坚持不懈，让我们坚持不懈去努力和奋斗达到这样的目标。同时我们双脚踏着忠诚和孝道。有人说不知道孝道的人根本不知道能跟朋友、家人、社会处好关系。他懂得对家庭的孝道，同样他也懂得忠诚于贝尔这个品牌。这对我们品牌来说是一个核心的点。

　　【记者】：非常感谢今天能接受我们的采访，谢谢!(来源：搜房网)