泛美陆军：地板业迎大家居时代 让木价值充分体现

上海泛美木业有限公司副总经理 陆军

　　【记者】：陆总，您好!我们知道泛美高端客户做得非常成熟，不仅仅是地板，还有整套家居之类的产品，现在大家居的概念越来越被地板人接受，包括圣象、大自然都在做相关产业链的产品。我们其实也是大家居做得比较早的企业，您觉得我们在这方面的优势在哪里?究竟哪种模式最适合地板企业去做大家居?

　　地板企业做大家居是对木价值的充分体现

　　【陆军】：因为现在整个地板市场鱼龙混杂，参差不齐，打价格战，恶性竞争比较激烈。我们泛美主要是走了差异化的道路，往精品方向靠，就是把地板的附加值挖掘出来。现在很多地板企业是赚取了一些加工费，浪费了木头的价值。而我们在这方面下了点工夫，就像我们做的地热地板，我们是全国独家的，拼花地板，全实木的，不做复合的。大家居实际上是一个方向，特别是像我们做高端产品的，高端消费者寻求一个方便，他需要配套的产品，追求的是高端、方便、快捷，当然还是要质量、美观，这都是必要的。我们泛美在楼梯、地板、木门、家具方面，追求最顶端的，而且是全实木的，不用任何的黏合剂，纯环保的。地板材主要是选南美材、巴西材，基本上国内还没有一家企业能够像我们一样对南美材进行利用，一般都是亚洲材、东南亚材、非洲材，而我们取的是南美材，因为南美材的硬度、密度比较高，烘干技术要求是相当高的，弄不好的话，就会变形，就会裂，工艺的要求会更高，所以我们追求的是往高质量、高技术含量，高材种方向走。

　　【记者】：去年3月的地板展上，我们也是以整合家居的形式来参展，今年的展会我们主要是如何计划的?

　　【陆军】：当然活动主要还是一些经销商方面的，经销商全部会来，我们会有一些会议论坛的讨论。主要的产品还是以去年为班底，综合性更突出一点。去年家居还不是很成熟，楼梯还不是很成熟，现在我们都已经慢慢成熟了，有很多的案例，通过了客户的使用，得到了客户的认可，有些地方的缺陷，也进行了改进，深化了产品的质量，所以质量方面更可靠，产品的设计更加前卫。

　　【记者】：今年展位的面积大概是多少?

　　【陆军】：将近两三百个平方。

　　【记者】：是封闭式的还是开放式的设计?

　　【陆军】：开放和封闭综合性的。

　　【记者】：从您这边搜集到的信息，您对地板企业以怎样的风貌展示这次地板展，有没有预测?

　　【陆军】：我相信展会不仅是展示产品，关键是展示企业的一个形象。作为我们泛美的话，主要是新产品向市场的推广，希望这个新产品能够为我们的目标客户，美化自己家庭的时候，起到很好的作用。因为像地热地板，实木的拼花地板都是全新的产品，我相信我们有很多客户群体都在寻找他所中意的材料，所以趁这个展览会，把这些新产品推出来，来美化我们客户的家庭环境。对国外的展会，我不是很了解，但是通过在上海展，我们接触到的很多国外的客户，通过展览看到我们的产品之后，不停地跟我们联系，想要跟我们合作，包括国外的范思哲都想跟我们合作，把我们的产品推向国际。

　　销售模式特殊性让高端品牌服务更重售前

　　【记者】：马上就是“3·15”了，泛美是做高端客户的，在服务方面，应该也有一套自己相对完善的体系，那在“3·15”，我们会有哪些准备?平时我们是怎样去贯彻执行的?

　　【陆军】：作为泛美来说，我认为天天是“3·15”，“3·15”在我的脑子里，不是停留在一天，而是在生产和销售的全过程。因为我们做的是最高端的客户群体，我们的消费者也是市场的引领者，所以我们的产品质量也好，我们的服务也好，也是最最高端的，最贴近他们需要的，所以我们各个方面，包括售前，可能你们不一定很清楚我们的销售模式。一般的地板厂家的话，这个地板签单销售，到门店里一看可以就买了，我们不是这样，首先是免费上门勘察他们的房子，然后做出我们的方案，因为我们是量身定制的，把图纸做出来，让客户看到图纸上以后铺出来的效果，效果满意的情况下，我们再签单，如果不满意，我们可以改，改了如果还是不满意，他可以不买，前期的工作是免费的。然后售中，我们都是用特殊的方法去安装，售后，我们当然是回访跟踪服务的，有什么样的问题，我们当然是第一时间去解决的，我相信在各个商场，我们的投诉率是最低最低的，这是我可以很骄傲的说的。

　　【记者】：现在我们主要跟哪些卖场有合作?

　　【陆军】：上海因为居然没有，红星、喜盈门、好饰家都有，全国的话，主要是红星和居然之家，因为我们在全国一类城市，全部都有我们的产品，因为我们的产品也只适合一些高端的城市，低端城市没法进，因为消费层次有问题。因为我们这个群体比较小，跟他们做大众化产品不一样，我们这个群体，说实在的，广告都做得很少，产品好坏是做出来的，不是说出来的，我认为多说不一定做得是好的，我们这个群体因为传递得比较快，因为范围小，高端别墅、会所，他们都会知道我们的产品。所以我没有去做这方面的宣传，但是我的客户还是很认可的。

　　“新国八条”对中端客户影响最大

　　【记者】：我们知道国家一直在出台房产调控政策，最近又是“新国八条”出台，有人说这样一个出台，对于高端的房地产市场，会有一定的影响，反而经济适用房会好一点，我们是做高端客户的，您对这个看法认可吗?您认为楼市新政对我们的影响怎么样?

　　【陆军】：当然每个人的见解不一样，从我的角度看的话，对中间客户来说影响是很大，因为像低端的，保障房的建设，它的推广很快，但高端产品呢，这个东西是有钱人所消费的东西，有钱人不在乎一点点的房产税，而且现在的存量房，本身是很多有钱人买的别墅，不可能说房产税，他就把别墅卖掉，卖掉你也得缴税，他早就买好的存量房，因为国家早就控制别墅房地已经不批了，基本上都是一些存量的房子，这些存量房在国内可能十年之内都用不完。在这个时间段里，因为没法倒卖了，那么有些可能是居住了，反而会刺激他们去装修他们的别墅，所以我不认为房产税会影响到高端客户。我觉得任何一个政策，对高端群体来说的影响一直以来都是最小的，他们根本不在乎这一点点的钱，对我们普通老百姓来说，一年付两千元的房产税觉得多付出了，但是对有钱人来说，他可能随便一扔就扔掉几十万、几百万，所以对他们的影响不大，可能是对中间客户群体影响比较大的，特别是白领的一些人群。

　　【记者】：现在到了2011年，都说新世纪新十年，有很多企业进入第二次创业的阶段，不知道泛美在接下去五到十年有怎样的规划?

　　【陆军】：我们是这样的，前五年是一个打基础的年，现在这后五年已经是跑步年，产品也成熟了，我们就要往前走了。那么我们在市场规划上面，首先在全国各个有条件的城市，都要介入，再有一个，在各大城市要建立我们的专卖店，像宜家这种形式的专卖店，是独立性的，宜家是走白领阶层的，而我们是走高端阶层的，形式上是一样的，但是本质上有区别的。当然我们会引进一些合作的伙伴，一起把我们产品推广出去。然后在后五年里面，把我们产品组合式的推出，把配套的产品都做精了，做完善了，使我们的消费者更容易销售我们的产品。

　　【记者】：好的，非常感谢陆总。