地板经销商面对现实“硬伤” 突破即成大器

　　代理运营制度已经广泛应用于各个领域，地板行业也不例外。地板经销商成为了厂商的依赖，但是地板行业竞争日趋激烈，厂商提出的苛刻条件等问题，使得地板经销商面对现实的“硬伤”难以承接，但是从另一方面来说，地板经销商能够有效治愈“伤”，自身的发展也会愈来愈强大。

　　企业与经销商的利益争夺

　　部分地板厂商的提出苛刻条件压榨经销商是经销商面临的第二道“硬伤”。为保证自身的利润和减少市场风险，地板厂商常向经销商提出极为苛刻的条件，包括支付为数不小的市场保证金，现金支付定量的首批进货款，提供完整的市场操作计划，完成年销量、季度销量，不能调节产品市场价格等等，如果部分条件完不成，那么保证金将被地板厂商占为已有。

　　在实际操作中，地板厂商与经销商签订的、看似平等的协约，事实上是对经销商往往不公：如产品性价比低但却抬高经销价格，压缩经销商的利润空间;如地板厂商的承诺很难到位，而此时经销商已在运作市场，骑虎难下;再如厂商虽然宣称提供严格的市场保护，但在事实上很难做到，几乎是防不胜防，甚至还有厂商为了销售目标有意纵容窜货行为发生，损害经销商的权益。

　　真伪鉴别需慎重

　　在地板营销领域，“行销千里，决胜终端”是一句流行的话语，意即欲占领市场，只有靠终端说话。地板厂商商走代理制路线无疑是主流模式，在他们无法对终端进行掌控之时，用苛刻条件约束经销商以达到管理销售的目的就成为了必然。

　　为了吸引经销商，地板商往往号称“拥有众多强势品牌”“超低的招商政策”“强大实力背景支持，巨额广告全面投放”“一流机构锦囊援助”“强大市场资源共享”“严格的市场保护”“区域独家代理独享市场利益”等等，条件不可谓不诱人，支持不可谓不到位。然而，事实往往与此违背，地板厂商商的承诺之中有不少注水成分，经销商为了解真相即便是实地考察，仍然无法避免掉入“招商陷阱”。经销商面临的真伪甄别是其第一道“硬伤”，一次失误的甄别就有可能导致惨重的损失。

　　终端零售困境重重

　　经销商的第三道“硬伤”来自终端零售商。大型零售终端的门槛越来越高，包括名目繁多的进店费、上柜费、促销费、店庆费等等各项费用，销售量还要达到要求，否则将面临下柜危险。如此一样，经销商在未卖出任何产品之前，就需要支付数以万计的终端渠道费用，如果是一些超级大卖场，每年收取的费用动辄就超过十万元。

　　地板经销商的第四道硬伤来自自身或者同行：同类产品不断涌现导致竞争激烈，销量导向的经营思路使经销商不由自主地拿品牌产品打起价格战，如此“自戕”的后果就是在加速品牌产品消亡的同时，也让自己和同行两派俱伤，即便胜出市场也是以付出沉重代价为前提。